Покупатели для интернет-магазина спорттоваров. Как мы увеличили продажи на 93,5% и снизили стоимость заявки до 82% при помощи оптимизации рекламы в Яндекс.Директ

При выборе товаров онлайн покупатели все чаще выбирают маркетплейсы. Однако крупные компании не готовы представлять на сторонних площадках весь свой ассортимент. Высокие комиссии, ограниченный контроль над процессом продаж, а также риск потери контакта с клиентом мотивируют предпринимателей развивать собственные интернет-магазины. В кейсе мы рассказываем, как помогли поставщику спортивных товаров увеличить продажи почти в 2 раза за счет устранения ошибок и оптимизации рекламных кампаний.

Товары компании представлены на Ozon, Wildberries и в собственном интернет-магазине. Необходимо было увеличить количество продаж с фирменного сайта.

Опыт заказчика: в течение последних 6 месяцев (до обращения к нам) стоимость заказа составляла почти 6000 рублей (очень много), а коэффициент возврата инвестиций (ROI) был -2% (очень мало).

Стратегия: в первую очередь необходимо было пересмотреть текущие рекламные кампании, проверить корректную работу метрик и при необходимости внести коррективы на сайт для повышения конверсии. После чего можно было бы приступать к оптимизации рекламных кампаний и снижению стоимости заказа.

Мы провели аудит объявлений, сайта, а также проанализировали главных конкурентов. Список рекомендаций насчитывал около 30 пунктов. Вот только некоторые из них.

Практически весь август ушел на устранение ошибок. В сентябре все уже работало корректно и мы приступили к оптимизации рекламной кампании: переработали структуру, пересобрали семантику по выбранным категориям, добавили более 950 запросов и 400 новых минус-слов и сгруппировали их в кампании с разбивкой по категориям, гео, поиск/сети. Запустили смарт-баннеры, Мастер кампаний или товарную кампанию (ранее эти форматы отсутствовали).

За период с середины августа по январь было опубликовано более 1600 объявлений. Уже с октября началось уверенное снижение стоимости заказа. При этом в несезон покупатели делали более 30 заказов в месяц.

Также тестировали запуск дополнительных категорий. Но поскольку бюджет был ограничен, то при его переносе на дополнительные категории вылетали из выдачи основные. В результате приняли решение их отключить и оставить в приоритете продвижение товаров собственного производства.

Часть рекламных объявлений отключали в связи с отсутствием заказов. Например, убрали запросы +купить +оградительную +сетку +сетки +спортивные +заградительные +стоимость +волейбольной +сетки. В регионах оставили только кампанию с конверсионными ключами на поиске.

Обычно мы отключаем показы объявлений по категориям, в которых нет продаж и перераспределяем бюджет на более эффективные. В данном проекте заказчику было важно быть представленным в выдаче по всем основным группам. Поэтому мы контролировали показы всех рекламируемых товаров на поиске.