Кейс: продвижение запчастей для тракторов на Авито - увеличили продажи в 6 раз

Когда заказчик, поставщик запчастей для тракторов, обратился к нам - его бизнес горел. Шел второй месяц сельскохозяйственных работ: в 2023 году техника вышла на поля еще в феврале. Трактора ломалась, спрос на запчасти уже был большим, а заказчик всё не мог выйти на плановые показатели по продажам. 110 заказов в месяц было мало, но подрядчики по Авито не делали ничего для исправления ситуации.

В кейсе рассказали, как спасали бизнес заказчика, чем нам не угодил его отдел продаж и почему итоговая прибыль могла быть больше.

В последние 2 года объемы поставок импортной техники сильно просели, а новые российские модели выросли в цене. Все, что можно починить - предпочитают чинить. Ситуацию усложняет 40%-60% рост цен на российские комплектующие и скудный запас запчастей в хозяйствах. Если трактор сломался, то ему нечего поставить даже на время ожидания запчасти.

Простой техники грозит фермерам срывом посевной и уборочных кампаний, уменьшением количества и снижением качества урожая. Заказчик - поставщик запчастей - часто выступает в роли Джеймса Бонда: приходит и всех спасает.

"Не скажу, что в моих условиях это плохой трактор, нет, просто он настолько часто и дорого ломается, что уже из запчастей можно было собрать три трактора" (из отзыва владельца МТЗ-1221.2).

Преимущества заказчика на рынке

1. Оплата по факту получения. Прозрачная и безопасная система оплаты обеспечивает доверие клиентов. Они могут заранее убедиться в качестве товара.

2. Гарантия возврата в течение 30 дней. Возможность возврата говорит об уверенности продавца в качестве товара, снижает риски покупателя и формирует лояльность к компании.

3. Скидки для постоянных клиентов. Скидки от 500 до 20 000 рублей снижают чувствительность покупателей к цене и повышают шанс на рекомендацию компании знакомым.

Необходимо было наладить поток обращений: получать заказы и заявки с Авито: от 20 в день и, соответственно, от 600 обращений в месяц.

Таких компаний оказалось совсем немного. Почти все они размещали объявления только в городах присутствия. Мало кто использовал продвижение. Тексты объявлений оставляли желать лучшего: мало информации, мало конкретики, размещены 1-2 фотографии, нет видео.

Далее мы каждый месяц размещали новые объявления (от 1 до 15), анализировали результаты, выявляли лучшие варианты и продвигали их прицельно. Например, в каком-то городе из-за небольшого количества конкурентов мы могли использовать повышение позиций не на один день, а сразу на неделю. Это позволяло одновременно и улучшить выдачу, и сэкономить бюджет заказчика.

В августе продвижение запчастей подешевело в 3 раза. По согласованию с заказчиком мы оставили бюджет прежним, а количество продвигаемых объявлений увеличили. Это помогло компании удерживать первые позиции на странице выдачи.

Благодаря подключенному чат-боту время ответа менеджеров сократилось. Отметка "отвечает в течение 30 минут", а также ответы компании на оставленные отзывы увеличивали доверие новых покупателей.

По плану в августе спрос на запчасти должен был пойти на спад, но лиды продолжали идти. В месяц уже приходило около 900 обращений. Больше 60% конвертировалось в продажи. Средний чек составлял 20 000 руб.

За первый месяц мы увеличили количество объявлений больше, чем в 8,5 раз (с 259 до 2 229 шт.), с которых получили 998 обращений. Первоначально количество продаж был таким же, как при работе предыдущего подрядчика, но после проведенной консультации для менеджеров и проработки скриптов процент конверсии вырос с 12% до 22%.

За 6 месяцев работы получили 5 038 обращений. По данным заказчика в покупки конвертировалось 3 900 лидов. Конверсия в продажу составила 77,4%.

Мы продолжаем работу с компанией. Заказчик доволен, планирует подключить еще один аккаунт. По обращениям, с которых не было покупок, он периодически проводит рассылку. Это позволяет допродать тем, кто не купил с первого раза.

----------

Кейс: продвижение на Авито (подробнее об услуге), тематика - поставщик запчастей для тракторов.