Кейс: ремонт квартир на Авито, как мы превысили план по лидам в 3 раза и снизили расходы на 91%

У мастера по ремонту квартир Павла было в подчинении 4 бригады, которые работали в Москве и Московской области. Заказчики приходили с Авито - там Павел размещался уже почти год. В феврале 2023 стало понятно, что затраты на продвижение выросли почти в 2 раза, а заказы упали на треть.

Прежние авитологи не могли исправить ситуацию. Павел увидел наш кейс о привлечении клиентов на установку пластиковых окон на vc.ru и обратился к нам. Он хотел снизить стоимость заявки на 30% и на 30% увеличить количество обращений. Мы предложили проконсультировать отдел продаж, если окажется, что заявки отрабатываются некорректно и Павел теряет клиентов.

Спойлер: да, терял.

На Авито Павел размещался 11 месяцев. Сразу после публикации объявления какое-то время держались в ТОПе, а потом потихоньку сползали вниз и уходили с первой страницы выдачи. Конверсия просмотра объявления в обращение была невысокой: всего 17% пользователей, просмотревших объявление, писали в чат или звонили.

В феврале стоимость обращения составила 1 500 руб., за месяц было получено 235 заявок, из которых стали реальными продажами только 9. Нам предстояло выявить допущенные ошибки, исправить их и предоставить заказчику желаемый результат.

В процессе аудита выявили несколько стратегий, которые использовали конкуренты. Они

● размещали большое количество объявлений (184) вместо усиленного платного продвижения (использовали только х5). Это давало им возможность охватить больше аудитории за счет большого количества рекламы.
● делали ставку на максимальное продвижение одного объявления. Это позволяло максимально оптимизироваться под конкретный запрос или район.
● использовали умеренное количество объявлений (4-7) с хорошим уровнем продвижения (х10). Стратегия-компромисс между большим охватом и топовой позицией.
● применяли стратегию массированного продвижения: использовали большое количество объявлений (от 50 до 100) с хорошим уровнем продвижения (х10). Это позволяло получить большой охват аудитории.

Также отметили, что большинство конкурентов в разных объявлениях использовали разный ценовой диапазон. Это помогало привлекать клиентов с разным бюджетом.

В объявлениях конкурентов размещалось 4-5 фотографий, видео. Часто достаточно подробно были описаны услуги, использовалось облако слов, улучшающее выдачу на поиске Авито.

По сравнению с конкурентами аккаунт Павла и его объявления проигрывали. Использовался базовый аккаунт, объявления были очень короткими и несодержательными, фотографии не привлекали внимания. Менеджеры не сразу отвечали в чате, большое количество звонков было пропущено.

Мы внесли изменения в аккаунт и объявления, а также провели консультации для отдела продаж и прописали новые скрипты.

В результате аккаунт стал выглядеть привлекательно и солидно.

● Использовали дублирование по гео, чтобы получать дополнительные обращения из области
● Применяли платное продвижение ежедневно, так как оно работает лучше в этой нише
● Накручивали поведенческие факторы, чтобы улучшить положение в поиске
● Тестировали разный уровень продвижения и остановились на х10+XL для Москвы и х5+XL для Московской области
● Регулярно обновляли креативы и тексты объявлений
● Отвечали на отзывы, чтобы увеличить доверие новых клиентов
● Использовали выделение XL чтобы сделать объявления более привлекательными в выдаче. Такое объявление - больше обычных и выделяется среди других предложений. Кроме того, рядом с ним размещается большая кнопка связи. Покупатели могут связаться с продавцом прямо из поиска.
● Ориентировались на уровень продвижения конкурентов, стараясь обойти их и получить отображение в ТОПе
● Учитывали специфику ниши, отказавшись от выделения цены и недельного продвижения

За все время работы потратили 495 726 рублей (уменьшили затраты не на планируемые 30%, а на 91%). Стоимость целевого обращения составила 371 рубля (снизили стоимость лида не на 30%, а больше, чем в 3 раза).

По словам заказчика он конвертировал заявки в 159 оплаченных заказов. Средний чек ремонта составлял 180 000 рублей. Заказчик за три месяца заработал больше 27 млн рублей. Доля рекламных расходов составила 1,7%.

Для лучшего ранжирования объявления на Авито должны соответствовать определенной структуре.