БЛОГ

Комплексное продвижение стройматериалов: как снизить отказы на сайте в 3 раза и увеличить доход на 631%

В любой тематике есть лидеры: компании, которых знают и которым доверяют по умолчанию, не сомневаясь в их надежности. Таким брендом невозможно стать за один день, лояльность клиентов выстраивается медленно и надолго.

Но что именно нужно для этого делать, особенно в сложной тематике, где клиенты очень тщательно выбирают продавцов? Разбираемся на примере кейса изоляционных стройматериалов.

Особенности клиента

Клиент, обратившийся к нам — крупный международный концерн, который производит и продает стройматериалы. Он входит в ТОП-100 крупнейших индустриальных компаний мира по рейтингу Forbes, и на его предприятиях по всему миру работает более 170 000 сотрудников.

Однако, к сожалению, потребители в России его не слишком хорошо знают, и лояльных клиентов немного. Это нужно исправлять, и в первую очередь в том направлении, где компании хотелось бы зарекомендовать себя как надежного подрядчика — в производстве каменного и стекловолокна.

Определяем цель и задачи

Наша основная цель состояла в том, чтобы сформировать устойчивый образ бренда. Она должна ассоциироваться с надежностью, инновационными технологиями и лучшим соотношением цена-качество для покупателей из высокого и среднего ценового сегмента.

Кроме того, нам нужно было настроить постоянный поток новых потенциальных клиентов:

  • привлекать не менее 700 000 уникальных пользователей в год;
  • уменьшить отказы, то есть, сократить число тех, кто приходит на сайт и сразу покидает его;
  • мотивировать их делать заказы и повысить конверсию в заказы;
  • увеличить количество постоянных клиентов.

Это была амбициозная цель, но мы взялись за ее воплощение — и достигли успеха.

Формируем портрет клиента

В первую очередь необходимо определить, кто входит в основной сегмент целевой аудитории. На кого мы будем ориентироваться, используя инструменты маркетинга?

Наш клиент предлагает товары как для оптовых заказчиков, так и для розничных, однако стратегический интерес представляют частные заказчики — потребители и прорабы. Именно на них мы и будем ориентироваться, размещая рекламу.

При этом будем учитывать, что обычные потребители, планирующие ремонт, скорее всего обратятся в компанию только один раз, а прорабы могут стать постоянными клиентами, ведь они регулярно закупают стройматериалы.

Кроме того, в компании делают заказы и другие специалисты и компании:
  • архитекторы, проектировщики, монтажники;
  • строительные организации;
  • дистрибьюторы и субдистрибьюторы (строительные магазины и сети магазинов).

Выбираем маркетинговые каналы

Наша цель состояла в том, чтобы расширить всю воронку продаж компании: от первого знакомства с брендом до повторных продаж. Для этого необходимо использовать разные инструменты.

Мы использовали все инструменты, кроме SEO-продвижения и RTB: их заказчик взял на себя.


Увеличиваем узнаваемость

Для роста узнаваемости бренда мы использовали пре-роллы на Youtube — рекламные ролики, которые загружаются перед основным видео. Они яркие и красочные, и пользователи заинтересованы в том, чтобы досмотреть по крайней мере 5 секунд — они ждут основной ролик. При этом пре-роллы настраиваются по ключевым словам и интересам целевой аудитории, поэтому привлекают только потенциальных клиентов.

Повышаем спрос, продажи и лояльность аудитории

В качестве основного канала привлечения пользователей мы использовали контекстную рекламу. Она выполняет три задачи:

привлекает заинтересованных пользователей, тех, кто уже ищет определенные товары и готов оформить заказ;
охватывает товары каждого направления, и привлекает даже тех клиентов, которые искали продукты конкурентов;
помогает и увеличить спрос, и, с помощью ремаркетинга, повысить количество повторных продаж.

Настраиваем аналитику

Без тщательно настроенной аналитики невозможно отслеживать процесс продвижения и его эффективность, а значит, невозможно тестировать инструменты, выбирать лучшие и добиваться результатов.

У клиента уже были установлены счетчики аналитики — Яндекс.Метрика и Google.Analytics. Это помогло в дальнейшей работе: мы проанализировали трафик и заказы на сайте и составили портрет типичного покупателя: пол, возраст, география и устройство, с которого он заходит на сайт. Все эти данные мы использовании при настройках рекламы.

Кроме того, в счетчиках установили отслеживание цели — посещение раздела на сайте «Где купить», а также настроили отчеты электронной торговли, чтобы отслеживать добавление товаров в корзину и оформление заказов.

Работа с аналитикой помогла разобраться с расхождениями трафика в рекламных аккаунтах, Яндекс.Метрике и Analytics.

Усиливаем наиболее эффективные площадки

Мы используем возможности контекстной и видеорекламы, но у нее множество направлений. Как распределить на них рекламный бюджет?

Используя данные аналитики, мы выявили, что больше всего пользователей попадает на сайт из Яндекса, а не Google, и из поиска, а не рекламной сети. Именно на них мы и сосредоточили основные усилия.

Анализируя типы запросов и позиции размещения, мы определили, что брендовые запросы необходимо ставить на позиции спецразмещения, а остальные — в зависимости от их эффективности.

Распределяя бюджет между рекламными сетями Яндекса и Google, необходимо отдать предпочтение Яндексу. И уделить большое внимание настройкам ретаргетинга.


Структурируем и расширяем рекламные кампании

Для контекстной рекламной кампании мы разработали новую структуру, и подбирали новые ключевые фразы в соответствие с ней.


Опираясь на нее, мы увеличили количество ключевых слов на 15% и добавили более 20 рекламных кампаний. Среди них:
кампании для прорабов;
на основе данных CRM о клиентах;
по данным о пользователях от системы снижения клика К50;
на базе портрета потенциального клиента (для аудитории look-alike).

Добавили дополнительные сценарии ремаркетинга. Мы настроили рекламу на возвращение клиентов из поиска Google (RLSA), а также тех, кто оставил товар в корзине на сайте, но не завершил заказ.

Исключили все лишнее: проанализировали список минус слов и довели их количество до 742, а также исключили 644 лишние рекламные площадки.

Используем возможности Youtube

Для привлечения потенциальных клиентов через видеоролики мы использовал пре-роллы, настраивая их на основе портрета потенциального клиента. Для того, чтобы они пользовались большей популярностью, добавили оверлеи — интерактивные элементы с призывом к действию.

Пользователей, которые видели рекламу на Youtube, возвращали на сайт с помощью ремаркетинга.

Результаты

За год нам удалось снизить показатель отказов с 67% до 24,5%, а значит, увеличить лояльность клиентов. При этом пользователи гораздо чаще стали переходить на страницу «Где купить», и совершать заказ.

Общий доход с рекламной кампании вырос с 80 214р. до 506 691 рублей.

Кейсы