Кейс продвижения на Авито посуточной аренды квартир: 1 млн рублей с трех "однушек"

Обидно сидеть без клиентов, когда в нише - бурный рост. Помогли владельцу пустующих однушек найти постояльцев на Авито и получить 1 млн рублей даже без встреч для показа квартир и передачи ключей. Вывели объявления в лидеры и удерживали позиции. Вернули клиента в ТОП, когда тот решил, что может продвигаться сам, но его объявления исчезли из поиска.

Заказчик - владелец трех однокомнатных квартир в Краснодаре. Жилье сдается посуточно для отдыхающих и командировочных. Гости могут заселяться самостоятельно в любое время 24/7: доступ в квартиру осуществляется при помощи индивидуального кода.

Основная часть клиентов приходила по "сарафанному радио" и с бесплатных досок объявлений. Также заказчик использовал маркетинговые приемы для увеличения спроса:

● за бронь от 10 суток предоставлял скидку 10%
● за рекомендацию другу и аренду им квартиры оба клиента получали скидку на проживание 10%

Несмотря на это количество заселений было низким. Загрузка объектов составляла не более 20-25% (25-30 заселений в месяц по всем трем квартирам).

Самостоятельное продвижение на Авито не принесло результата. Заказчик разместил 4 объявления и стал ждать обращений. Но люди просто не видели его предложений. Для того, чтобы находиться в ТОПе, необходимо дублировать объявления и усиливать их с помощью платных услуг. Ничего этого заказчик не делал, и его объявления просто исчезали с первой страницы в течение 10-15 минут после публикации.

Заказчик не мог привлечь клиентов, а между тем ниша краткосрочной аренды переживает бурный рост:

● растёт туристический поток по России: он увеличился на 15% в первом полугодии 2023 по сравнению с аналогичным периодом прошлого года,
● развитие автотуризма способствует росту спроса в транзитных городах: каждый год число автотуристов растет на 15%,
● растет число арендодателей благодаря легкому входу в индустрию: количество арендодателей на Авито в 2023 увеличилось на 18% по сравнению с 2022 годом,
● инвестиционная привлекательность бизнеса стимулирует вливание капитала и вывод новых объектов на рынок.

На сегодняшний день Авито является одной из популярных и перспективных площадок для взаимодействия арендодателей и постояльцев:

● 145 000 клиентов ведут бизнес по аренде квартир,
● 290 000 объектов сдается посуточно на Авито. Это составляет более 70% всех объектов на рынке,
● 1,3 млн гостей летом 2023 года искали жилье на Авито.

В июне 2023 года онлайн-бронирование стало доступно для всех аккаунтов на Авито. Теперь потенциальный клиент сразу видит свободные даты, а значок «Жилье проверено» повышает доверие к предложению.

Одной из ошибок Константина было использование для продвижения старого аккаунта, в котором наряду с новыми объявлениями об аренде квартир располагались старые - по аренде автомобилей. Несмотря на сходство направлений, такая многопрофильность настораживала клиентов.

Поэтому первое, что мы сделали - это убрали все не относящиеся к аренде квартир объявления. Подключили Расширенный тариф, который дал возможность добавить информацию об арендодателе и показывать в блоке рекомендаций не чужие объявления, а свои. Также связались с клиентами с просьбой оставить отзыв, поскольку отзывы - это второе, на что смотрит потенциальный клиент - после фотографий.

В результате аккаунт стал выглядеть презентабельно и непротиворечиво. Хорошего качества фотографии привлекали внимание, а многочисленные отзывы формировали доверие.

Поскольку гости могли заселяться самостоятельно, было важно показать квартиру на фотографиях и видео, отметить ее преимущества, закрыть страхи и возражения клиентов, ответить на часто задаваемые вопросы.

В объявлении сделали акцент на удобстве самостоятельного заселения, наличии парковки и остановок общественного транспорта, обстановке в квартире, наличии бытовых приборов, wi-fi и кондиционера. Подробно прописали условия оплаты и правила заезда и выезда.

За первый месяц заказчик получил 41 обращение. Во второй месяц количество заявок увеличилось до 50, а в третий было уже 66. Стоимость обращения снизили на 55%.

Когда через три месяца мы вышли на желаемые заказчиком показатели, он прекратил работу. Сперва мы думали, что Константин недоволен результатом, но после разговора выяснилось: он решил дальше продвигаться сам. Ничего сложного: там разместил дубли, здесь включил усиление.

Однако заказчик не учел того, что в разное время "иксы" работают по-разному. Константин включал их когда просыпался: в 5.30 утра. А активность на Авито в его нише была с 7.40 до 10.00, с 12.30 до 14.00 и с 17.00 до 22.00 часов. К 7.40 его объявление уже было на 7-8 месте в поиске и дальше в течение дня спускалось еще ниже, до середины второй страницы. Клиенты такое объявление просто не видели.

За месяц самостоятельной работы заказчик смог получить всего 11 обращений, а стоимость обращения выросла больше, чем в 6 раз.

Тогда Константин вернулся, чтобы продолжить работу. Мы вновь проанализировали состояние ниши и действия конкурентов. К счастью, не появился никто, кто жестко занял бы первые места, и мы довольно быстро выправили позиции заказчика. В первый месяц получили 38 заявок, а после - увеличили это количество вдвое.

Стоимость обращения в первый месяц была даже выше, чем на старте - 427 рублей. Но постепенно ее удалось снизить до 233 рублей (-83%).

Всего за весь период работы заказчик получил 320 обращений, которые конвертировались в 153 заселения. Заказчик получил доход почти 1 млн рублей. Стоимость сделки составила 634 рубля, доля рекламных расходов - 11%.