БЛОГ

Как увеличить количество заявок автодилера на 97% в условиях жесткой конкуренции?

Рассказываем об этом на примере одного из наших клиентов, дилерского центра BMW, конкурент которого открыл салон в 10 км от него.

Особенности клиента 

Наш заказчик — один из крупнейших в России специализированных автоцентров по продажам и обслуживанию автомобилей BMW. Он уже вел рекламные кампании, но количество заявок не устраивало. К моменту, как мы взяли проект, реклама приносила 450 заявок в месяц по 1800 рублей. 

Хотелось — больше 800 заявок при стоимости не более 1800 в месяц, соблюдая ограничения отрасли (не указывать в объявлениях компании прямых конкурентов, дилеров BMW). 

Кроме того, необходимо было учитывать особенности и ограничения рекламных кампаний для автодилеров:
  • дилерам запрещено рекламироваться по геозапросам чужого дилерского центра. Например, если офис продаж находится в ЮВАО, нельзя показываться по запросу «бмв сзао». Поэтому необходимо исключать все геозапросы конкурентов.
  • запрещено использовать тексты, не согласованные с импортером
  • необходимо учитывать особенности написания названия бренда и моделей. Например, не стоит писать «БМВ» в русской транслитерации.

Настраиваем кампанию под желания клиентов


Мы проанализировали структуру и содержание объявлений, а также рекламу конкурентов, и задали себе главные вопросы.

  1. Куда хочет попадать пользователь после перехода по ссылке?

В рекламных объявлениях мы пишем о конкретных моделях автомобилей и размещаем ссылки на них, однако в текущей рекламной кампании почти все ссылки вели на главную страницу сайта. Пользователи переходили на сайт, не видели заинтересовавшего их предложения — и покидали сайт. 

Все ссылки в текущих кампаниях мы перенастроили на релевантные посадочные страницы. 

  1. Что пользователи хотят увидеть в объявлении?

Провели анализ наиболее успешных рекламных кампаний и объявлений конкурентов и выявили закономерности. На их основе изменили тексты и изображения.

  • Вместо полной стоимости автомобиля — платеж в месяц
Многих клиентов отпугивает общая стоимость BMW. Но если они видят размер ежемесячного платежа, то понимают, что могут себе это позволить. 

  • Указывать то, что сделка оформляется за один день
Когда клиент принимает окончательное решение о покупке автомобиля, он хочет как можно быстрее разобраться с документами. Поэтому объявления «Ваш BMW X6 за 1 день» крайне эффективны.

  • Только настоящие фотографии
Фотографии настоящих автомобилей из дилерского центра вызывают гораздо больше доверия, чем любые изображения с фотостоков, и объявления с ними чаще приводят к переходам и звонкам.

  • Если есть специальные условия для оптовиков, их стоит описать
Наш клиент предлагал особые условия при покупке 8 автомобилей, и это обязательно нужно было написать. 

Корректируем работу


Ранее в кампаниях использовались в основном высокочастотные ключевые слова связанные с официальным дилером BMW. Мы же добавили также запросы по сериям и моделям. Подготовили для каждого типа запроса уникальные заголовки и выбрали релевантные страницы. За счет этого снизилась цена за клик и выросла конверсия.


Подготовили для каждого типа запроса уникальные заголовки и выбрали релевантные страницы. После расширения запросов нам удалось увеличить количество заявок и звонков. 

Большую часть обращений получали из Яндекс, при этом в Google заявки были по более низкой стоимости. Поэтому мы перераспределили бюджет с Яндекс на Google и это позволило получать больше лидов, без увеличения бюджета.


Однако далеко не все звонки приводили к продажам, и не всегда эти продажи были выгодными. Поэтому мы оптимизировали показы рекламных объявлений по целевым звонкам и стоимости заявки. Так, если стоимость заявки превышала 1900, ставка объявления снижалась. Если меньше — повышалась. 


Кроме того, мы постоянно анализировали ход кампании и корректировали его:

  • проверяли площадки, на которых размещалась реклама, и отключали неэффективные;
  • анализировали продвижение по ключевым запросам и постоянно обновляли минус-слова;
  • объединяли редкие фразы со статусом «Мало показов» с более популярными запросами, чтобы показываться по низкочастотным запросам.

Результаты


Нам удалось увеличить объем заявок с 450 до 888 в месяц и снизить стоимость каждой из них с 1800 до 1604 рублей.


Кейсы