БЛОГ

Как мы помогли футбольной школе в Москве заработать 9 млн рублей за 4 месяца

Школа была в полной готовности - персонал набран, программы прописаны, арендодатель ждёт ежемесячных выплат. Медлить нельзя. Нам дали всего 3,5 дня на подготовку аудита и рекламных кампаний.

О клиенте

Футбольная школа с отличной репутацией и громким именем. На их сайте множество примеров успешных выпускников. 75% учеников после окончания школы продолжает карьеру в футболе.
В школу ведётся строгий отбор, берут только самых талантливых парней и девушек. После обучения в этой школе у них появляется шанс продолжить бесплатное обучение в Академии и, конечно, попасть в число счастливчиков, играющих за очень популярный футбольный клуб.
Также, школа гордится своими тренерами, каждый из которых имеет профессиональное образование и специальную сертификацию.

Итак, необходимо было оперативно подготовить и запустить рекламные кампании, чтобы успеть собрать сливки во время сезона.


Что было до нас

До сотрудничества с нами клиент работал с другим подрядчиком. Средний результат его работы был такой: около 200 заявок в месяц по 770р. Рекламный бюджет, выделяемый нашим клиентом на рекламы составлял 150 000 рублей. Трафик вели с помощью таргетированной рекламы в Facebook и Instagram.
Также тестировалась контекстная реклама в Yandex.Direct, но приемлемых результатов она не дала. Получили 10 заявок по 2000 р. и свернули деятельность.


С чего началась работа?

Начинаем мы обычно с подробного описания целевой аудитории. Нам нужны были дети, проживающие в Москве, рядом с филиалами школы, возрастом от 3-х до 12-и лет. Также надо уточнить, что срок обучения в школе начинается от 6 месяцев, а стоимость месяца обучения - от 10 500 рублей.
И напомним, что мы были очень ограничены во времени - ведь срок выбора школы для ребенка очень короткий.

Итак задача - выйти на родителей, которые хотят для своих детей не просто спортивную секцию. Нам нужны были родители, которые хотят для своих детей лучшего, думают об их будущем, о перспективах, о связях. Родители, для которых важно не только физическое развитие ребёнка, но и правильные моральные принципы, прививаемые ему вне дома.

Мы подготовили несколько видео-роликов с процессом тренировки и речью тренера. Это должно было показать школу изнутри, раскрыть её ценности, показать, что ребёнка в этой школе ждёт именно то, чего ищут его требовательные родители. Также было решено использовать лид-магнит - бесплатное пробное занятие.


Наша гипотеза

Мы планировали выходить только на тех, кто серьёзно настроен отдать ребёнка именно в футбольную школу. Поэтому, в качестве инструмента, было решено выбрать контекстную рекламу в Yandex.Direct и Google Рекламе.
Площадь охвата аудитории изначально установили - 3 км.

Работать начали с ключевых слов. В дальнейшем планировалось увеличивать количество рекламных кампаний по околотематическим запросам.

Ключевые запросы взяли следующие:
  • Общие запросы: “секции футбола + для детей”
  • Запросы с привязкой по геолокации: “футбол сокольники + для детей”
  • Названия секций и школ конкурентов: “футбольный клуб Старт”, “Школа мяча”


И, конечно, подключили ремаркетинг. Всегда необходимо возвращать тех, кто уже посещал сайт, но ушёл, не совершив нужного действия:


Как построили аналитику:

Был создан новый лендинг и настроена аналитика:
  • подключили отслеживание заявок с Яндекс.Метрике и Google Analytics на посадочной странице:


  • подключили отслеживания звонков через коллтрекинг:


  • и, конечно, настроили онлайн отчетность для понимания результатов:


Сработала ли гипотеза?

После первого запуска пришлось немного скорректировать работу. Начали с того, что расширили изначально обозначенный радиус локации целевой аудитории. 3 км оказалось недостаточно - трафика и заявок было недостаточно. После увеличения радиуса до 8 км - количество заявок увеличилось, при этом их качество сохранилось.

В остальном гипотеза была верна. Общие запросы по ключевым словам; фразы, связанные с поиском школы футбола в близлежащих; районах; названия школ конкурентов; ремаркетинг - всё это дало свои плоды:



Результат

Проведя промежуточный анализ мы заметили, что общие запросы в поиске Yandeх сработали хуже всего. Привели самое маленькое количество заявок и при этом цена за клик была самая высокая. Эти фразы мы выключили:



Сначала мы не планировали использовать рекламную сеть Yandех (РСЯ). Но заказчику очень понравились результаты первого запуска контекстной рекламы и он увеличил бюджет. А мы решили распределить его на новые таргетинги и там, в РСЯ. Результат получился отличным! +25% новых заявок! Стоимость заявки при этом осталась прежней.



Итог - за 3,5 месяца наш клиент получил 935 заявок по 445р. Рекламный бюджет составил 416 000 рублей.

Мы снизили стоимость привлечения одного лида на 42%. А их количество увеличили на 41%!


Но самый важный показатель для нас - это итоговое число клиентов, которых мы привели заказчику. Эта цифра нас тоже очень порадовала!

Школа футбола продала 150 абонементов, что принесло доход в размере 9 424 800 р. ROI (окупаемость рекламы) составила 2166%.


Что бы мы порекомендовали коллегам?

Мы можем рекомендовать данную стратегию нашим коллегам, маркетологам и владельцам детских спортивных секций и кружков.

Вот несколько советов, которые точно сработают:

  1. Контекстная и таргетированная реклама - один из лучших инструментов, для привлечения клиентов в любой бизнес.
  2. Ремаркетинг уже побывавших на сайте тёплых лидов, общие запросы по ключевым словам, привязка к геолокации и использование названий конкурентов в объявлениях - вот то, что мы использовали для привлечения основного количества качественных заявок.
  3. Самая высокая цена за клик обычно у общих запросов со сниженной ставкой - используйте их.
  4. Рекламная сеть Yandex - отличный инструмент, если правильно с ней работать. Мы запускали высокочастотные и околотематические запросы здесь - и это увеличило поток заявок.
  5. Геолокация - очень важный показатель, если вы настраиваете рекламу на бизнес, находящийся физически в определенной точке. Мы рекомендуем в подобных случаях ограничивать охват 3-5 километрами. Если же этого будет недостаточно, то постепенно увеличивать радиус.
  6. Если вы решите запускать таргетированную рекламу, мы советуем использовать видеоролики с каким-то лид-магнитом (например “Первая тренировка - бесплатно”). Это сработает лучше чем фото-креатив.
  7. Чтобы повысить конверсию из переходов в заявки, упростить обработку заявок, а также помочь пользователю сориентироваться в ваших предложениях - используйте короткие онлайн-опросы (Quiz).
Кейсы