Кейс - контекстная реклама аренды лофтов для мероприятий в Москве: 5,7 млн руб. и 2744 лида за 7 месяцев
Кейс - контекстная реклама аренды лофтов для мероприятий в Москве: 5,7 млн руб. и 2744 лида за 7 месяцев
Время чтения: 5 минут

Кейс: контекстная реклама аренды лофтов для мероприятий в Москве - 5,7 млн руб. за 7 месяцев

Бизнес на сдаче в аренду event-пространств в Москве остается прибыльным и востребованным несмотря на все социальные, экономические и политические сложности, которые обрушились на нас за последние несколько лет.

Столица, буквально, закипает от количества мероприятий, которые происходят каждый день. Люди арендуют помещения для празднования дней рождений, свадебных фотосессий, корпоративов и вечеринок разной направленности.

Понятно, что спрос на event-пространства в столице высокий. Но, чтобы получить своих клиентов, арендодателям приходится бороться с огромным количеством конкурентов. В ход идут все возможные средства, однако не все из них работают эффективно. Поэтому важно сконцентрировать силы и ресурсы на тех инструментах, которые приносят реальные продажи. В этом смысле контекстная реклама самый надежный и быстрый инструмент для привлечения клиентов в интернете.

Задача

В августе 2021 года к нам обратилась компания по сдаче в аренду лофтов для мероприятий в Москве с просьбой увеличить количество лидов и снизить стоимость заявки.

Ранее компания сотрудничала с другим подрядчиком, но результаты работы их не устраивали. Был низкий трафик и мало продаж, кампании не получалось масштабировать. К тому же была плохо настроена коммуникация - подрядчик толком не мог объяснить показатели, а отчеты были непонятными и нерегулярными.

Мы исправили ситуацию - качественно настроили рекламные кампании, расширили структуру запросов, подключили ежедневные отчеты, протестировали гипотезы для роста заявок, и уже в первый месяц работы количество продаж выросло в 4 раза. А по итогам 7 месяцев доход с контекстной рекламы превысил 5,7 млн рублей. Так же удалось значительно снизить CPL и увеличить количество транзакций.
Статистика по контекстной рекламе с августа по февраль
Статистика с августа по февраль
Теперь подробно и по шагам расскажем, как нам удалось добиться таких результатов.

Этапы работы

1. Провели аудит и настроили аналитику

В самом начале мы проанализировали рынок, компанию и ее маркетинг. Удалось установить проблемные места и точки роста.

Оказалось, что большинство рекламных кампаний настроены с ошибками. Вдобавок, значительная часть целевых запросов попросту не была включена в продвижение. Мы увеличили количество ключевых слов вдвое - с 300 до 600 запросов.

Еще одной важной проблемой стали телефонные звонки. Большое количество продаж терялось именно на этом этапе. Дело в том, что на один номер поступали обращения по нескольким event-площадкам, которые находились в одном здании на разных этажах. При звонке менеджеры называли другую локацию, что смущало потенциальных клиентов и снижало конверсию в заказ. Мы настоятельно рекомендовали сделать отдельный номер для нашего клиента.

Далее предстояло настроить внятную аналитику с регулярными отчетами. Прежде у клиента был подключен Roistat, но его функционал не был использован должным образом. Мы настроили полноценную передачу данных по лидам, заявкам и продажам в систему. А для того, чтобы оперативно отслеживать плановые показатели, подключили Онлайн Дашборд с ежедневной выгрузкой статистики в Google таблицу.
Расширенная статистика по контексту с августа по февраль
Статистика с августа по февраль
Отдельно следует сказать об анализе конкурентов. Мы исследовали их сайты и составили список рекомендаций, что можно улучшить в сервисе нашего клиента. Для увеличения конверсии и повышения уровня доверия пользователей, предложили разместить на главной странице блоки "Отзывы" и "Фотоотчеты".

Также разобрали УТП и позиционирование конкурентов и рекомендовали добавить в описания преимущества площадок - кейтеринг, приставка и настольные игры, караоке, возможность шуметь без ограничений и т.д. А чтобы увеличить средний чек посоветовали добавить тариф после 0:00 и пакетные предложения.

Кроме того предложили создать отдельные посадочные страницы под типы мероприятий (мальчишник, свидание, фотосессия) и оптимизировать мобильную версию сайта - в первую очередь добавить в шапку кликабельный значок трубки телефона.

2. Расширили количество запросов и структуру кампаний

Изначально все запросы клиента (брендовые, гео-запросы, общие) были объединены в одну рекламную кампанию. При таком формате работы невозможно контролировать расходы и управлять стратегиями. Высока вероятность того, что бюджета не хватит на брендовые запросы или другие эффективные сегменты. Мы разделили кампании по основным категориям запросов, чтобы отдельно на каждую назначать свой бюджет.
Структура рекламних кампаний в контекстой рекламе
Следом мы увеличили количество ключевых слов для рекламных кампаний. Для этого использовали список мероприятий от клиента, и расширили семантику с помощью сервиса Key Collector. Также добавили новые категории по информационным запросам, по конкурентам и по мероприятиям - мальчишники, свидания, презентации, нетворкинг.
Подбор поисковых запросов для рекламы
Как показал анализ, значительная часть трафика приходила по нерелевантным запросам. Чтобы исправить положение и убрать нецелевые показы мы увеличили количество минус-слов. Изначально их было чуть больше 350, в итоге стало 550.
Анализ релевантности поисковых запросов
Для того, избежать конкуренции между ключами мы провели кросс-минусацию в рекламных кампаниях. Это позволило показывать максимально релевантные объявления и эффективнее расходовать бюджет.
Кросс-минусовка в рекламных кампаниях

3. Настроили кампании


График показов объявлений был сильно урезан - реклама "крутилась" с 10 утра до 10 вечера. В остальное время показов не было. Поэтому аудитория, которая сидит по вечерам, ночам и утрам, попросту терялась. Чтобы увеличить трафик и сэкономить на стоимости лида мы расширили график показов и добавили понижающие корректировки - с 0:00 до 6:00 снизили ставку до 30%, а в вечернее время с 21:00 до 24:00 до 70%.
Настройка работы рекламы по времени
Теперь нужно было оптимизировать объявления. Изначально для большей части ключей не было уникальных заголовков. Мы прописали уникальные заголовки для максимального количества запросов в поисковых рекламных кампаниях.

Также объявления оказались слишком короткими - клиент не использовал возможность добавлять до 56 символов в тексты. Мы написали новые уникальные объявления, по 3 штуки на каждую категорию запросов. Система автоматически определила, у каких вариантов выше кликабельность, и снизила по ним стоимость клика.
Работа по изменению рекламных объявлений
Кроме того мы добавили максимальное количество расширений в объявления, что помогло снизить ставку за клик. Прежде в объявлениях использовалось не более 3 быстрых ссылок из 8.
Добавление расширений к объявлениям

4. Скорректировали кампании РСЯ

В настройках показов в РСЯ были добавлены только широкоформатные изображения, из-за чего количество площадок, где показывались объявления, было ограничено. Чтобы повысить охват мы добавили стандартные изображения.
Проработали объявления для РСЯ
Плюс на охваты в РСЯ негативно влияли добавленные минус-слова. Мы убрали кросс-минусацию и минус-слова в РСЯ на уровне кампаний, за счет этого охват значительно увеличился.
Выполнили минусовку слов

5. Протестировали квиз на сайте

Тестирование формы квиза на сайте
Механика с квизом на главной странице сработала на отлично. При добавлении квиза "Узнайте, какое мероприятие доступно под ваш бюджет?" с 4 вопросами количество лидов значительно увеличилось - в среднем 500 в месяц. До этого максимальный показатель был - 291 контакт за месяц. Вдобавок сократился CPL на 45%.
Статистика рекламных кампаний по месяцам
К сожалению, при значительном увеличении заявок, возникла проблема с их обработкой. Менеджеры не успевали вовремя перезвонить или и вовсе забывали это сделать. Так, при увеличении количества лидов, заметно сократилась конверсия в продажу.

В итоге клиент принял решение убрать квиз, чтобы снизить нагрузку на отдел продаж. Если бы квиз остался на сайте и заявки по нему были качественно обработаны, итоговые показатели были бы еще выше.

Результат

За время работы с августа по февраль нам удалось увеличить количество продаж в месяц в 3 раза, а также повысить объем лидов в месяц с 94,5 до 392 (среднее значение).

Общий доход за 7 месяцев с контекстной рекламы составил - 5,7 млн руб. По словам клиента, таких показателей до нас они не видели.

Кроме того мы снизили CPL: по данным за июнь цена лида - 1539 руб., в ноябре - 631 руб. В остальные месяцы так же получилось достичь положительной динамики. И в целом по всем коммерческим показателям мы сумели добиться заметного прогресса и привести коэффициент окупаемости проекта к отличному значению в 121,34%.

----------

Кейс: контекстная реклама в Яндекс.Директ (подробнее об услуге), тематика - аренда помещений.
  • Екатерина Милова, специалист по контекстной рекламе
    Автор: Екатерина Милова
    Специалист
    по контекстной рекламе
Хотите получать больше лидов и снизить цену за рекламу?
Закажите бесплатный аудит контекстной рекламы и индивидуальную стратегию продвижения

Другие наши кейсы