Что такое лиды в продажах: как увеличить конверсию и снизить стоимость лида

Лидогенерация является ключевым процессом развития и масштабирования современных компаний. Без постоянного потока новых потенциальных клиентов организация не сможет наращивать обороты и увеличивать прибыль. В статье подробно рассмотрели ключевые вопросы эффективного привлечения потребителей: какие бывают лиды, как правильно рассчитать конверсию и снизить ее цену.

Что будет в статье

• Что такое лид в продажах
• Инструменты привлечения лидов
• Как генерировать лиды: способы лидогенерации
• Как посчитать конверсию из лида в продажу
• От чего зависит стоимость лида и как ее снизить
• Как повысить конверсию из лида в продажу

Лиды - это потенциальные покупатели, которые проявили интерес к вашему продукту. Они могут приходить с корпоративных веб-ресурсов, объявлений, выставок, статей и т.д.

Часто бизнес использует специальные онлайн-формы на сайте. Они позволяют получить данные человека (телефон, почту, имя).

Дальнейшая работа включает связь с теми, кто оставил контакты, выяснение их потребностей, консультацию по продукту и продвижение пользователей к покупке. В задачи менеджера входит превращение потенциальных клиентов в реальных.

Чем более высокая “температура” у лида, тем выше конверсия в продажу. Поэтому работа с заявками подразумевает последовательное "подогревание" холодных контактов для превращения их в горячих покупателей.

Основные средства, которые используются в маркетинге для увеличения трафика и получения данных это

● лендинги - одностраничники для продвижения конкретного продукта
● воронка продаж - последовательность шагов от привлечения пользователя до покупки. воронки могут состоять из посадочных страниц, анкет, опросников и других инструментов генерации лидов.
● контент-маркетинг для привлечения клиентов с помощью полезной информации. Пользователям предлагается форма подписки, вебинар, пробный доступ, которые дают возможность собрать контакты.
● еmail-маркетинг - регулярная рассылка писем с призывом к действию - оформить заказ, забронировать, записаться на встречу и т.д.
● SEO (расшифровывается как Search Engine Optimization - с англ. “поисковая оптимизация”) - органический поисковый трафик также может стать источником лидов.
● таргетированные объявления (контекстная реклама и в соцсетях)- широко используются для вовлечения релевантной аудитории
● онлайн-чаты и виджеты обратной связи
● офлайн каналы - семинары, выставки, промо-акции и другие мероприятия, где можно обменяться визитками.

Лидмагнит - это инструмент привлечения и генерации лидов в маркетинге. Его цель - заинтересовать потенциального покупателя и побудить того передать свои контактные данные.

Для этого лидмагнит должен
● нести реальную пользу: содержать обучающие материалы, развлекательный контент, скидки и бонусы, результаты исследований и т.д. Чем выше ценность, тем охотнее люди оставят почту и телефон.
● быть легким в использовании - скачать чек-лист, записаться на вебинар, участвовать в викторине и т.п. Чем проще взаимодействовать с лидмагнитом, тем больше контактов он соберет.
● быть связан с CRM - информация должна автоматически попадать в базу для дальнейшей обработки менеджерами

Лидформа - это специальная форма на сайте. Ее цель - получить данные пользователей, которые проявили интерес к компании или продукту.

Онлайн-формы помогают в решении нескольких задач:
- сбора ФИО, телефона, e-mail посетителей для последующей связи
- сегментации целевой аудитории и выявления заинтересованных в покупке пользователей

Лидформы размещаются на стратегически важных страницах веб-ресурсов - главной, услуг, статей. Они
● содержат минимум обязательных полей для заполнения - имя, email или телефон, иногда добавляется организация, должность
● предлагают пользу (скидку, бонус, доступ к закрытым материалам) в обмен на данные
● имеют привлекательный и понятный дизайн с кнопкой яркого цвета
● встроены в автоворонку для автоматизации работы с новыми запросами

Лидформы эффективно конвертируют трафик в контакты потенциальных клиентов.

Чат-боты - это программы, которые могут имитировать диалог с человеком в мессенджерах, чатах или других приложениях.

Основные возможности чат-ботов:
● круглосуточное автоматическое реагирование на запросы по заданному сценарию
● опросники и анкеты в чат-формате, интерактив с подсказками, которые побуждают оставить контакты в процессе общения.
● сбор заявок на участие в викторинах, розыгрышах, тестах - для этого необходимо ввести свои данные, которые записывает бот.
● реклама в мессенджерах, где клик в боте открывает чат и запускает сценарий получения данных.

Чат-боты позволяют масштабировать сбор лидов в маркетинге без увеличения штата операторов, экономят время и деньги компании на этом этапе продаж.

Комбинация онлайн и офлайн каналов лидогенерации дает наилучший результат. Главное при этом - качественно обрабатывать все входящие обращения.

● Подсчитайте общее количество лидов за определенный период (например, за месяц): подписчики, заявки с сайта, запросы обратного звонка и т.д.
● Подсчитайте количество сделок с лицами, полученными в рассматриваемый период.
● Разделите количество продаж на количество конверсий и умножьте на 100%. Это и будет конверсия лидов в продажи, выраженная в процентах.

Пример: средняя конверсия = (4 продажи / 100 лидов) x 100% = 4%

Есть несколько факторов, которые будут влиять на стоимость лида:

● Источник трафика и способ привлечения. Например, контекстная реклама обходится дороже, чем органический трафик с поисковиков.
● Сфера деятельности и тип продукта. Чем более сложные и дорогостоящие товары или услуги, тем стоимость лида выше. Пример: заявка на финансовые услуги будет дороже, чем на продукты массового спроса.
● Качество лида: "горячие", уже готовые к покупке, стоят дороже первичных "холодных".
● Конкуренция в нише. Если много компаний борется за одну и ту же целевую аудиторию - растет и стоимость привлечения каждого клиента.
● Текущие бизнес-задачи. Если у компании агрессивные цели по продажам, она вынуждена платить за полученные конверсии больше, лишь бы стимулировать бизнес.

Главная стратегия в снижении стоимости — увеличение конверсии на каждом этапе воронки продаж от лида до реального клиента.

● Сегментируйте. Разделяйте клиентов на группы в зависимости от статуса готовности к покупке. С прогретыми нужно работать оперативнее.
● Персонализируйте коммуникацию - общаться персонально с каждым лидом, учитывая его потребность.
● Доносите выгоду: чётко объясняйте, какими преимуществами обладает ваш продукт и какую конкретную проблему решает
● Устанавливайте доверие - демонстрируйте экспертность компании, отзывы других клиентов, гарантии.
● Ограничьте выбор - давайте минимальный, но достаточный выбор тарифов или комплектаций.
● Стимулируйте быстрые покупки - ограниченные по времени скидочные предложения, бонусы и подарки за быстрое принятие решения.
● Автоматизируйте воронку - используйте CRM, ботов, рассылки.

Соблюдая эти принципы на всех этапах взаимодействия с клиентами, можно существенно увеличить процент закрытия сделок.