+7 (499) 286-84-81
Партнерская программа
Отрасли
Услуги
Кейсы
О компании
Контекстная реклама
  • website icon
Оставить заявку
Что такое лиды в продажах простыми словами - Как увеличить конверсию лида
Что такое лиды в продажах простыми словами - Как увеличить конверсию лида
Время чтения: 6 минут

Что такое лиды в продажах: как увеличить конверсию и снизить стоимость лида в 2026 году

Лидогенерация является ключевым процессом развития и масштабирования современных компаний. Без постоянного потока новых потенциальных клиентов организация не сможет наращивать обороты и увеличивать прибыль. В статье подробно рассмотрели ключевые вопросы эффективного привлечения потребителей: какие бывают лиды, как правильно рассчитать конверсию и снизить ее цену.

Что будет в статье

Что такое лид в продажах

Лиды - это потенциальные покупатели, которые проявили интерес к вашему продукту. Они могут приходить с корпоративных веб-ресурсов, объявлений, выставок, статей и т.д.

Часто бизнес использует специальные онлайн-формы на сайте. Они позволяют получить данные человека (телефон, почту, имя).

Дальнейшая работа включает связь с теми, кто оставил контакты, выяснение их потребностей, консультацию по продукту и продвижение пользователей к покупке. В задачи менеджера входит превращение потенциальных клиентов в реальных.

Какие бывают лиды (холодные, теплые, горячие, нецелевые)

  • Холодный лид простыми словами - это новый пользователь, с которым еще не связано ни одной продажи. Он попал в базу впервые, ничего не знает о компании и ее предложениях. Уровень доверия - крайне низкий, вероятность заказа в ближайшее время - минимальная.

    Работа с холодным трафиком требует больших усилий на этапе налаживания контакта. Это значит, что необходимо донести до человека ценность оффера и будущую выгоду, продемонстрировать схожие ценности. Необходимы значительные маркетинговые усилия для превращения людей в активных покупателей.
  • Теплые - это пользователи, которые уже проявили некоторый интерес к бренду или ассортименту товаров и услуг. Например, они могли посетить веб-сайт, запросить демо-версию, расчет или коммерческое предложение. Они что-то знают о фирме и заинтересованы в решении своей проблемы с ее помощью. Информированность повышает шанс на положительный отклик с их стороны.

    Теплые лиды в продажах - это ценный актив. Процент конверсии по ним достаточно высок. Специалисту достаточно использовать уже проявленный интерес, снять страхи и закрыть возражения, связанные со сделкой, сформировать уверенность.
Получайте в 2 раза больше клиентов из Яндекс.Директ
за те же деньги
Подробнее
  • Горячие лиды - наиболее ценные и многообещающие покупатели. Они уверены в принятом решении, располагают средствами и готовы совершить покупку в ближайшие дни. Как правило, это:
    • пользователи, которые заполнили лид-форму на лендинге для получения дополнительных материалов или демо-доступа
    • те, кто подписался на email рассылку или соцсети
    • посетители, которые потратили много времени на изучение товаров или услуг, цен и сравнение ваших вариантов с конкурентными
    • те, кто сделал запрос на подготовку КП , расчет или связался для уточнения деталей заказа
    • участники мероприятий, которые активно задавали вопросы и оставили свои номера для дальнейшей связи

    Такие клиенты требуют немедленной обработки: именно они помогают увеличить прибыль в первую очередь.
  • Нецелевые лиды в бизнесе - это люди, которые не подходят под целевую аудиторию, не имеют желания или возможности приобретать продукт бренда. Взаимодействие с ними, как правило, является пустой тратой времени.

    Вот их основные характеристики:
    • они заинтересовались предложением, но продукт им не по карману
    • их профиль деятельности отличается от целевого. Например, реклама софта для стоматологов пришла продавцу шин.
    • они оставили заявку случайно: в спешке или не разобравшись в деталях

    Коммуникация с ними не эффективна. Лучше сфокусировать маркетинговые усилия на обращениях, которые реально могут привести к продаже.
Чем более высокая “температура” у лида, тем выше конверсия в продажу. Поэтому работа с заявками подразумевает последовательное "подогревание" холодных контактов для превращения их в горячих покупателей.
Кликов - достаточно, а лидов нет?
Пришлём бесплатно 6 способов
повысить конверсию посадочной страницы
с помощью приемов нейромаркетинга

Инструменты привлечения лидов в 2026 году

Основные средства, которые используются в маркетинге для увеличения трафика и получения данных это

  1. Лендинги - одностраничники для продвижения конкретного продукта.
  2. Воронка продаж - последовательность шагов от привлечения пользователя до покупки. воронки могут состоять из посадочных страниц, анкет, опросников и других инструментов генерации лидов.
  3. Контент-маркетинг для привлечения клиентов с помощью полезной информации. Пользователям предлагается форма подписки, вебинар, пробный доступ, которые дают возможность собрать контакты.
  4. Email-маркетинг - регулярная рассылка писем с призывом к действию - оформить заказ, забронировать, записаться на встречу и т.д.
  5. SEO (расшифровывается как Search Engine Optimization - с англ. “поисковая оптимизация”) - органический поисковый трафик также может стать источником лидов.
  6. Таргетированные объявления (контекстная реклама и в соцсетях)- широко используются для вовлечения релевантной аудитории.
  7. Онлайн-чаты и виджеты обратной связи.
  8. Офлайн каналы - семинары, выставки, промо-акции и другие мероприятия, где можно обменяться визитками.
Читайте наши кейсы
Лидогенерация для интернет-магазина спортивных товаров:
в 9,5 раз увеличили количество продаж
Читать кейс
Покупатели для интернет-магазина женской одежды премиум-класса: 123 млн рублей за год с рекламы Яндекс.Директ
Читать кейс

Лидмагниты

Лидмагнит - это инструмент привлечения и генерации лидов в маркетинге. Его цель - заинтересовать потенциального покупателя и побудить того передать свои контактные данные.

Для этого лидмагнит должен:
  • нести реальную пользу: содержать обучающие материалы, развлекательный контент, скидки и бонусы, результаты исследований и т.д. Чем выше ценность, тем охотнее люди оставят почту и телефон,
  • быть легким в использовании - скачать чек-лист, записаться на вебинар, участвовать в викторине и т.п. Чем проще взаимодействовать с лидмагнитом, тем больше контактов он соберет,
  • быть связан с CRM - информация должна автоматически попадать в базу для дальнейшей обработки менеджерами.
Получите понятные рекомендации по работе
с разными инструментами рекламы
Скачайте полный обзор "ТОП-инструментов Яндекс.Директ
для продвижения интернет-магазинов"
Скачать обзор

Лидформа

Лидформа - это специальная форма на сайте. Ее цель - получить данные пользователей, которые проявили интерес к компании или продукту.

Онлайн-формы помогают в решении нескольких задач:
- сбора ФИО, телефона, e-mail посетителей для последующей связи
- сегментации целевой аудитории и выявления заинтересованных в покупке пользователей

Лидформы размещаются на стратегически важных страницах веб-ресурсов - главной, услуг, статей. Они:
  • содержат минимум обязательных полей для заполнения - имя, email или телефон, иногда добавляется организация, должность,
  • предлагают пользу (скидку, бонус, доступ к закрытым материалам) в обмен на данные,
  • имеют привлекательный и понятный дизайн с кнопкой яркого цвета,
  • встроены в автоворонку для автоматизации работы с новыми запросами.

Лидформы эффективно конвертируют трафик в контакты потенциальных клиентов.

Чат-боты

Чат-боты - это программы, которые могут имитировать диалог с человеком в мессенджерах, чатах или других приложениях.

Основные возможности чат-ботов:
  • круглосуточное автоматическое реагирование на запросы по заданному сценарию,
  • опросники и анкеты в чат-формате, интерактив с подсказками, которые побуждают оставить контакты в процессе общения,
  • сбор заявок на участие в викторинах, розыгрышах, тестах - для этого необходимо ввести свои данные, которые записывает бот,
  • реклама в мессенджерах, где клик в боте открывает чат и запускает сценарий получения данных.

Преимущества чат-ботов

  • Автоматизация процесса
    Боты могут обрабатывать большое количество запросов одновременно, без необходимости вмешательства операторов.

    Это значительно сокращает время ответа и увеличивает эффективность работы.
    1
  • 24/7 доступность
    Боты работают круглосуточно, 7 дней в неделю, без необходимости перерывов и отпусков. Это дает возможность предоставлять высокий сервис и поддержку в любое время, что особенно важно для глобальных компаний, работающих в разных часовых поясах.
    2
  • Проактивное взаимодействие
    Боты могут инициировать диалог с посетителями сайта, задавая вопросы и предлагая помощь.

    Это помогает привлечь внимание и заинтересовать их предложением, увеличивая вероятность конверсии.
    3
  • Персонализация
    Чат-боты могут собирать информацию о посетителях, исходя из которой предлагать индивидуальные рекомендации и решения.

    Это помогает установить доверие и подстроиться под потребности каждого клиента.
    4
Чат-боты позволяют масштабировать сбор лидов в маркетинге без увеличения штата операторов, экономят время и деньги компании на этом этапе продаж.

Как генерировать лиды: способы лидогенерации

  • Контекстная и таргетированная реклама в интернете - доносит рекламное сообщение до целевой аудитории и переводит покупателя в онлайн-магазин или в мессенджер.
  • Социальные сети - подписчики прогреваются с помощью конкурсов, публикации ценного контента, интересуются продуктом и обращаются за услугой.
  • Органический трафик превращается в лидов на страницах сайта с помощью форм обратной связи, чат-ботов, лидмагнитов.
  • Работа с рекомендациями - надежный источник лидов в бизнесе. Мотивируйте клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
  • Оффлайн мероприятия - проведение презентаций, мастер- классов, вебинаров, мастермайндов. Это дает приток новых контактов.
  • Холодные звонки и e-mail рассылки: в некоторых нишах активный поиск - основа лидогенерации.
Комбинация онлайн и офлайн каналов лидогенерации дает наилучший результат. Главное при этом - качественно обрабатывать все входящие обращения.

Как посчитать конверсию из лида в продажу

  1. Подсчитайте общее количество лидов за определенный период (например, за месяц): подписчики, заявки с сайта, запросы обратного звонка и т.д.
  2. Подсчитайте количество сделок с лицами, полученными в рассматриваемый период.
  3. Разделите количество продаж на количество конверсий и умножьте на 100%. Это и будет конверсия лидов в продажи, выраженная в процентах.

Пример: средняя конверсия = (4 продажи / 100 лидов) x 100% = 4%

От чего зависит стоимость лида и как ее снизить

Есть несколько факторов, которые будут влиять на стоимость лида:
  1. Источник трафика и способ привлечения. Например, контекстная реклама обходится дороже, чем органический трафик с поисковиков.
  2. Сфера деятельности и тип продукта. Чем более сложные и дорогостоящие товары или услуги, тем стоимость лида выше. Пример: заявка на финансовые услуги будет дороже, чем на продукты массового спроса.
  3. Качество лида: "горячие", уже готовые к покупке, стоят дороже первичных "холодных".
  4. Конкуренция в нише. Если много компаний борется за одну и ту же целевую аудиторию - растет и стоимость привлечения каждого клиента.
  5. Текущие бизнес-задачи. Если у компании агрессивные цели по продажам, она вынуждена платить за полученные конверсии больше, лишь бы стимулировать бизнес.

Основные способы снижения стоимости лида

  • Оптимизация воронки продаж и повышение конверсии лида в покупателей. Чем больше пользователей совершают целевое действие, тем больше можно инвестировать в их привлечение при том же бюджете.
  • Тестирование разных креативов, посадочных страниц, слов в рекламе. Выбор наиболее конверсионных позволяет сократить цену лида.
  • Выбор оптимальных источников трафика, где целевая аудитория реагирует лучше. Например, контекст реклама может быть дешевле соцсетей.
  • Создание дополнительной ценности для потенциальных клиентов, чтобы они с большей охотой оставляли свои данные. Например, скидки, бонусы, подарки, вебинары.
  • Анализ поведения целевой аудитории, настройка таргетинга исключительно на заинтересованных пользователей. Это повышает конверсию.
  • Автоматизация воронки лидогенерации с помощью чат-ботов, email-рассылок и триггерного маркетинга. Экономит время менеджеров.
Главная стратегия в снижении стоимости — увеличение конверсии на каждом этапе воронки продаж от лида до реального клиента.

Как повысить конверсию из лида в продажу

  1. Сегментируйте. Разделяйте клиентов на группы в зависимости от статуса готовности к покупке. С прогретыми нужно работать оперативнее.
  2. Персонализируйте коммуникацию - общаться персонально с каждым лидом, учитывая его потребность.
  3. Доносите выгоду: чётко объясняйте, какими преимуществами обладает ваш продукт и какую конкретную проблему решает
  4. Устанавливайте доверие - демонстрируйте экспертность компании, отзывы других клиентов, гарантии.
  5. Ограничьте выбор - давайте минимальный, но достаточный выбор тарифов или комплектаций.
  6. Стимулируйте быстрые покупки - ограниченные по времени скидочные предложения, бонусы и подарки за быстрое принятие решения.
  7. Автоматизируйте воронку - используйте CRM, ботов, рассылки.

Соблюдая эти принципы на всех этапах взаимодействия с клиентами, можно существенно увеличить процент закрытия сделок.
Хотите получать больше лидов и снизить цену за рекламу?
Закажите бесплатный аудит контекстной рекламы и индивидуальную стратегию продвижения
при бюджете на рекламу от 100 000 руб.
Автор: Станислав Филатов
Руководитель агентства SV Digital
Эксперт по продвижению в интернете

Вам также будет интересно