Что такое лиды в продажах простыми словами - Как увеличить конверсию лида
Что такое лиды в продажах простыми словами - Как увеличить конверсию лида
Время чтения: 6 минут

Что такое лиды в продажах: как увеличить конверсию и снизить стоимость лида

Лидогенерация является ключевым процессом развития и масштабирования современных компаний. Без постоянного потока новых потенциальных клиентов организация не сможет наращивать обороты и увеличивать прибыль. В статье подробно рассмотрели ключевые вопросы эффективного привлечения потребителей: какие бывают лиды, как правильно рассчитать конверсию и снизить ее цену.

Что будет в статье

Что такое лид в продажах

Лиды - это потенциальные покупатели, которые проявили интерес к вашему продукту. Они могут приходить с корпоративных веб-ресурсов, объявлений, выставок, статей и т.д.

Часто бизнес использует специальные онлайн-формы на сайте. Они позволяют получить данные человека (телефон, почту, имя).

Дальнейшая работа включает связь с теми, кто оставил контакты, выяснение их потребностей, консультацию по продукту и продвижение пользователей к покупке. В задачи менеджера входит превращение потенциальных клиентов в реальных.

Какие бывают лиды (холодные, теплые, горячие, нецелевые)

  • Холодный лид простыми словами - это новый пользователь, с которым еще не связано ни одной продажи. Он попал в базу впервые, ничего не знает о компании и ее предложениях. Уровень доверия - крайне низкий, вероятность заказа в ближайшее время - минимальная.

    Работа с холодным трафиком требует больших усилий на этапе налаживания контакта. Это значит, что необходимо донести до человека ценность оффера и будущую выгоду, продемонстрировать схожие ценности. Необходимы значительные маркетинговые усилия для превращения людей в активных покупателей.
  • Теплые - это пользователи, которые уже проявили некоторый интерес к бренду или ассортименту товаров и услуг. Например, они могли посетить веб-сайт, запросить демо-версию, расчет или коммерческое предложение. Они что-то знают о фирме и заинтересованы в решении своей проблемы с ее помощью. Информированность повышает шанс на положительный отклик с их стороны.

    Теплые лиды в продажах - это ценный актив. Процент конверсии по ним достаточно высок. Специалисту достаточно использовать уже проявленный интерес, снять страхи и закрыть возражения, связанные со сделкой, сформировать уверенность.
Получайте в 2 раза больше клиентов из Яндекс.Директ
за те же деньги
  • Горячие лиды - наиболее ценные и многообещающие покупатели. Они уверены в принятом решении, располагают средствами и готовы совершить покупку в ближайшие дни. Как правило, это

    пользователи, которые заполнили лид-форму на лендинге для получения дополнительных материалов или демо-доступа
    те, кто подписался на email рассылку или соцсети
    посетители, которые потратили много времени на изучение товаров или услуг, цен и сравнение ваших вариантов с конкурентными
    те, кто сделал запрос на подготовку КП , расчет или связался для уточнения деталей заказа
    участники мероприятий, которые активно задавали вопросы и оставили свои номера для дальнейшей связи

    Такие клиенты требуют немедленной обработки: именно они помогают увеличить прибыль в первую очередь.
  • Нецелевые лиды в бизнесе - это люди, которые не подходят под целевую аудиторию, не имеют желания или возможности приобретать продукт бренда. Взаимодействие с ними, как правило, является пустой тратой времени.

    Вот их основные характеристики
    они заинтересовались предложением, но продукт им не по карману
    их профиль деятельности отличается от целевого. Например, реклама софта для стоматологов пришла продавцу шин.
    они оставили заявку случайно: в спешке или не разобравшись в деталях

    Коммуникация с ними не эффективна. Лучше сфокусировать маркетинговые усилия на обращениях, которые реально могут привести к продаже.
Чем более высокая “температура” у лида, тем выше конверсия в продажу. Поэтому работа с заявками подразумевает последовательное "подогревание" холодных контактов для превращения их в горячих покупателей.
Кликов - достаточно, а лидов нет?
Увеличьте конверсию вашего сайта: скачайте руководство
"6 способов повысить конверсию посадочной страницы
с помощью приемов нейромаркетинга"

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Инструменты привлечения лидов

Основные средства, которые используются в маркетинге для увеличения трафика и получения данных это

лендинги - одностраничники для продвижения конкретного продукта
воронка продаж - последовательность шагов от привлечения пользователя до покупки. воронки могут состоять из посадочных страниц, анкет, опросников и других инструментов генерации лидов.
контент-маркетинг для привлечения клиентов с помощью полезной информации. Пользователям предлагается форма подписки, вебинар, пробный доступ, которые дают возможность собрать контакты.
еmail-маркетинг - регулярная рассылка писем с призывом к действию - оформить заказ, забронировать, записаться на встречу и т.д.
SEO (расшифровывается как Search Engine Optimization - с англ. “поисковая оптимизация”) - органический поисковый трафик также может стать источником лидов.
таргетированные объявления (контекстная реклама и в соцсетях)- широко используются для вовлечения релевантной аудитории
онлайн-чаты и виджеты обратной связи
офлайн каналы - семинары, выставки, промо-акции и другие мероприятия, где можно обменяться визитками.

Лидмагниты

Лидмагнит - это инструмент привлечения и генерации лидов в маркетинге. Его цель - заинтересовать потенциального покупателя и побудить того передать свои контактные данные.

Для этого лидмагнит должен
нести реальную пользу: содержать обучающие материалы, развлекательный контент, скидки и бонусы, результаты исследований и т.д. Чем выше ценность, тем охотнее люди оставят почту и телефон.
быть легким в использовании - скачать чек-лист, записаться на вебинар, участвовать в викторине и т.п. Чем проще взаимодействовать с лидмагнитом, тем больше контактов он соберет.
быть связан с CRM - информация должна автоматически попадать в базу для дальнейшей обработки менеджерами
Получите понятные рекомендации по работе
с разными инструментами рекламы
Скачайте полный обзор "ТОП-инструментов Яндекс.Директ
для продвижения интернет-магазинов"

Лидформа

Лидформа - это специальная форма на сайте. Ее цель - получить данные пользователей, которые проявили интерес к компании или продукту.

Онлайн-формы помогают в решении нескольких задач:
- сбора ФИО, телефона, e-mail посетителей для последующей связи
- сегментации целевой аудитории и выявления заинтересованных в покупке пользователей

Лидформы размещаются на стратегически важных страницах веб-ресурсов - главной, услуг, статей. Они
содержат минимум обязательных полей для заполнения - имя, email или телефон, иногда добавляется организация, должность
предлагают пользу (скидку, бонус, доступ к закрытым материалам) в обмен на данные
имеют привлекательный и понятный дизайн с кнопкой яркого цвета
встроены в автоворонку для автоматизации работы с новыми запросами

Лидформы эффективно конвертируют трафик в контакты потенциальных клиентов.

Чат-боты

Чат-боты - это программы, которые могут имитировать диалог с человеком в мессенджерах, чатах или других приложениях.

Основные возможности чат-ботов:
круглосуточное автоматическое реагирование на запросы по заданному сценарию
опросники и анкеты в чат-формате, интерактив с подсказками, которые побуждают оставить контакты в процессе общения.
сбор заявок на участие в викторинах, розыгрышах, тестах - для этого необходимо ввести свои данные, которые записывает бот.
реклама в мессенджерах, где клик в боте открывает чат и запускает сценарий получения данных.

Преимущества чат-ботов

  • Автоматизация процесса
    Боты могут обрабатывать большое количество запросов одновременно, без необходимости вмешательства операторов.

    Это значительно сокращает время ответа и увеличивает эффективность работы.
    1
  • 24/7 доступность
    Боты работают круглосуточно, 7 дней в неделю, без необходимости перерывов и отпусков. Это дает возможность предоставлять высокий сервис и поддержку в любое время, что особенно важно для глобальных компаний, работающих в разных часовых поясах.
    2
  • Проактивное взаимодействие
    Боты могут инициировать диалог с посетителями сайта, задавая вопросы и предлагая помощь.

    Это помогает привлечь внимание и заинтересовать их предложением, увеличивая вероятность конверсии.
    3
  • Персонализация
    Чат-боты могут собирать информацию о посетителях, исходя из которой предлагать индивидуальные рекомендации и решения.

    Это помогает установить доверие и подстроиться под потребности каждого клиента.
    4
Чат-боты позволяют масштабировать сбор лидов в маркетинге без увеличения штата операторов, экономят время и деньги компании на этом этапе продаж.

Как генерировать лиды: способы лидогенерации

  • Контекстная и таргетированная реклама в интернете - доносит рекламное сообщение до целевой аудитории и переводит покупателя в онлайн-магазин или в мессенджер.
  • Социальные сети - подписчики прогреваются с помощью конкурсов, публикации ценного контента, интересуются продуктом и обращаются за услугой.
  • Органический трафик превращается в лидов на страницах сайта с помощью форм обратной связи, чат-ботов, лидмагнитов.
  • Работа с рекомендациями - надежный источник лидов в бизнесе. Мотивируйте клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
  • Оффлайн мероприятия - проведение презентаций, мастер- классов, вебинаров, мастермайндов. Это дает приток новых контактов.
  • Холодные звонки и e-mail рассылки: в некоторых нишах активный поиск - основа лидогенерации.
Комбинация онлайн и офлайн каналов лидогенерации дает наилучший результат. Главное при этом - качественно обрабатывать все входящие обращения.

Как посчитать конверсию из лида в продажу

Подсчитайте общее количество лидов за определенный период (например, за месяц): подписчики, заявки с сайта, запросы обратного звонка и т.д.
Подсчитайте количество сделок с лицами, полученными в рассматриваемый период.
Разделите количество продаж на количество конверсий и умножьте на 100%. Это и будет конверсия лидов в продажи, выраженная в процентах.

Пример: средняя конверсия = (4 продажи / 100 лидов) x 100% = 4%

От чего зависит стоимость лида и как ее снизить

Есть несколько факторов, которые будут влиять на стоимость лида:

Источник трафика и способ привлечения. Например, контекстная реклама обходится дороже, чем органический трафик с поисковиков.
Сфера деятельности и тип продукта. Чем более сложные и дорогостоящие товары или услуги, тем стоимость лида выше. Пример: заявка на финансовые услуги будет дороже, чем на продукты массового спроса.
Качество лида: "горячие", уже готовые к покупке, стоят дороже первичных "холодных".
Конкуренция в нише. Если много компаний борется за одну и ту же целевую аудиторию - растет и стоимость привлечения каждого клиента.
Текущие бизнес-задачи. Если у компании агрессивные цели по продажам, она вынуждена платить за полученные конверсии больше, лишь бы стимулировать бизнес.

Основные способы снижения стоимости лида

  • 1
    Оптимизация воронки продаж и повышение конверсии лида в покупателей. Чем больше пользователей совершают целевое действие, тем больше можно инвестировать в их привлечение при том же бюджете.
  • 2
    Тестирование разных креативов, посадочных страниц, слов в рекламе. Выбор наиболее конверсионных позволяет сократить цену лида.
  • 3
    Выбор оптимальных источников трафика, где целевая аудитория реагирует лучше. Например, контекст реклама может быть дешевле соцсетей.
  • 4
    Создание дополнительной ценности для потенциальных клиентов, чтобы они с большей охотой оставляли свои данные. Например, скидки, бонусы, подарки, вебинары.
  • 5
    Анализ поведения целевой аудитории, настройка таргетинга исключительно на заинтересованных пользователей. Это повышает конверсию.
  • 6
    Автоматизация воронки лидогенерации с помощью чат-ботов, email-рассылок и триггерного маркетинга. Экономит время менеджеров.
Главная стратегия в снижении стоимости — увеличение конверсии на каждом этапе воронки продаж от лида до реального клиента.

Как повысить конверсию из лида в продажу

Сегментируйте. Разделяйте клиентов на группы в зависимости от статуса готовности к покупке. С прогретыми нужно работать оперативнее.
Персонализируйте коммуникацию - общаться персонально с каждым лидом, учитывая его потребность.
Доносите выгоду: чётко объясняйте, какими преимуществами обладает ваш продукт и какую конкретную проблему решает
Устанавливайте доверие - демонстрируйте экспертность компании, отзывы других клиентов, гарантии.
Ограничьте выбор - давайте минимальный, но достаточный выбор тарифов или комплектаций.
Стимулируйте быстрые покупки - ограниченные по времени скидочные предложения, бонусы и подарки за быстрое принятие решения.
Автоматизируйте воронку - используйте CRM, ботов, рассылки.

Соблюдая эти принципы на всех этапах взаимодействия с клиентами, можно существенно увеличить процент закрытия сделок.
  • Станислав Филатов, руководитель агентства SV Digital, специалист по контекстной рекламе
    Автор: Станислав Филатов
    Руководитель агентства SV Digital
    Специалист по контекстной рекламе
Хотите получать больше лидов и снизить цену за рекламу?
Закажите бесплатный аудит контекстной рекламы и индивидуальную стратегию продвижения
Свяжитесь с нами
TelegramWhatsAppVkontaktePhone