Что такое ретаргетинг, и как он помогает увеличить продажи бизнесу

Ретаргетинг - эффективный инструмент интернет-маркетинга, позволяющий повысить конверсию сайта и увеличить продажи. Суть его работы заключается в повторном показе рекламы пользователям, которые уже посещали ваш сайт или совершали определенные целевые действия.

В статье мы подробно разберем, что представляет собой этот инструмент, чем он отличается от других видов таргетированной рекламы, какие задачи бизнеса помогает решать и на каких этапах воронки продаж его лучше всего применять.

Что будет в статье
1) Что такое ретаргетинг
2) Чем ретаргетинг отличается от ремаркетинга и таргета
3) Какие задачи бизнеса решает ретаргетинг (кому подходит)
4) Место ретаргетинга в воронке продаж
5) Какие есть виды ретаргетинга
6) Примеры ретаргетинга
7) Подведём итоги: как добиться максимальной отдачи от ретаргетинга

Ретаргетинг - это показ рекламы конкретному сегменту потенциальных покупателей. Например, только тем, кто посетил сайт. Или положил товар в корзину. Или смотрел какой-то раздел. Или интересовался конкретной моделью. Вариантов настройки очень много.

С помощью этого инструмента можно оптимизировать маркетинг за счет возвращения пользователей, уже проявивших интерес к компании или ее продуктам. Выделить группу людей, которым покажется объявление, можно с помощью Яндекс.Метрики и Яндекс.Аудиторий.

Таргетированная реклама - это показ объявлений на основе интересов, демографии, поведения и других характеристик интересующей аудитории. Таргет позволяет показывать информацию именно тем, кому нужно.

Суть ретаргетинга - это показ информации тем пользователям, которые уже посещали интернет-магазин или совершали определенные действия. Например, добавляли товар в корзину, но не оплатили. Цель - напомнить и побудить вернуться для завершения покупки.

Ремаркетинг - по сути это то же самое, что ретаргетинг. Различия лишь в системах, в которых они используются. Первый работает в Google Ads и myTarget, второй- в Яндекс.Директ и в ВКонтакте.

Основное отличие в том, что ретаргетинг в маркетинге нацелен на тех, кто уже взаимодействовал с брендом, в то время как таргет может быть нацелен на любую аудиторию, отвечающую заданным критериям.

Инструмент больше всего подходит интернет-магазинам, сервисам электронной коммерции, маркетплейсам, сервисам продажи билетов, а также успешно применяется в В2В отрасли, рынке образовательных программ, отдыха и туризма.

До покупки потребитель должен познакомиться с компанией и продуктом: он видит рекламу и переходит по ней. Около 90% потенциальных клиентов не идут по воронке дальше: они закрывают вкладку и больше никогда не возвращаются.

Считается, что для того чтобы человек заинтересовался, он должен увидеть рекламу не менее 7 раз. Ретаргетинг - это настройка объявлений, которые вновь и вновь напоминают о вас.

Примером могут быть баннеры с крупной атрибутикой торговой марки. Их задача – повысить узнаваемость бренда, снизить порог недоверия за счет частых показов.

Если посетитель не просто перешел в магазин, но и проходил по разделам, смотрел фотографии и описания, был на страницах "О бренде" и "Контакты", это приближает его к покупке, но не гарантирует оформление заказа.

В случае ухода без целевого действия важно остаться в круге выбора человека. Для этого рекомендуем показывать товары из просмотренных категорий с ценой "от", делать акцент на общих преимуществах и жизненных ценностях.

Когда пользователь определился с выбором, он ищет конкретную модель или предложение. На этом этапе его поведение характеризуется набором четких поисковых запросов, большим количеством просмотров, подпиской на рассылку, изучением презентации, механизма оплаты и доставки, и т. д. Это «горячий» покупатель.

Выбирайте для него предложения с актуальной ценой и дополнительными бонусами. Делайте акцент на важных моментах: быстрая или бесплатная доставка, возможность примерки, расширенная гарантия.

Даже если человек начал оформление, это все еще не значит, что визит завершится покупкой. Около 80% корзин так и остаются брошенными. К этому, как правило, приводят невовремя подоспевшая скидка конкурента, сомнения в своевременности или целесообразности выбора.

С помощью ретаргетинга можно мотивировать покупателей на завершение оформления заказа. В этом помогут объявления с выгодными предложениями по цене (начисление бонусов, предоставление купона или бесплатной доставки), а также ограничение времени на принятие решения (только сегодня, успей до повышения цен). Работа с брошенными корзинами позволяет вернуть до 35% «сорвавшихся» покупателей.

Компании необходимо не просто однократно продать человеку товар или услугу, важно сделать его постоянным потребителем, перевести в разряд лояльных клиентов.

1. Показывайте новые поступления, которые могут заинтересовать существующего покупателя. Например, человек приобрел матрас - предложите ему купить подушку, покрывало, плед, мягкие тапочки.
2. Демонстрируйте рекламу товаров, срок использования которых покупателем подходит к концу. Например, пользователь приобрел подушку. Через 8-9 месяцев вы можете показать ему соответствующее объявление: "подушка промялась? Купи новую".
3. Информируйте пользователей о новом поступлении товаров, зачислении подарочных бонусов, появлении нового вида обслуживания или точки продаж.

Суть - показ объявлений на сайтах-партнерах рекламной сети Яндекса. Например, сегодня человек смотрел каталог мебели, а завтра видит объявления с ценами на сайте погоды.

Объявления показываются посетителям сайта на странице поисковой выдачи. Например, пользователь смотрел каталог, но не завершил выбор и не сохранил вкладку. На следующий день он вводит запрос и на первом же месте видит рекламу интересующего товара.

В объявлениях показываются максимально релевантные товары: те, что просматривал посетитель или дополняющие его предыдущую покупку. Например, пользователь смотрел кровать, а на следующий день видит рекламу кроватей, диванов и спален под ключ.

Инструмент дает широкие возможности работы с потенциальными и существующими покупателями:

• Компания может "дожать" аудиторию, которая была близка к сделке, но не сконвертировалась. Пользователь положил товар в корзину или просто ушел с сайта без покупки.
• Может повторно привлечь существующих клиентов. Для второй покупки не надо завоевывать доверие, достаточно предложить новый продукт.
• Компания может «прогревать» покупателя технически сложного или дорогого продукта. Объявления ретаргетинга напоминают пользователям о продавце, делают акцент на главных преимуществах, закрывают возражения.
• Инструмент используется для допродажи смежных товаров и услуг, помогая увеличить Average Revenue Per User (ARPU) — средний доход от клиента.

Кроме ситуации с брошенной корзиной, можно выделить еще несколько популярных сценариев ретаргетинга.

Выбирайте аудиторию, которая уже выполнила некоторые действия на сайте. Посмотрела определенное количество страниц, посетила конкретный раздел или провела на сайте продолжительное время.

Подбирайте креативы и тексты объявлений в соответствии с поведением сегмента. Пользователей, которые смотрели каталог и были на странице "Доставка и оплата" можно догнать объявлением с акцентом на быстрой доставке, сборке и гарантии целостности мебели при транспортировке.

Ретаргетинг нацелен на клиентов, которые уже совершали конверсионное действие ранее. Поскольку пользователи уже хорошо знакомы с компанией, им проще, чем новым клиентам, продать товары или услуги.

Настройка ретаргетинга может осуществляться как по сегментам Яндекс.Метрики, так и по базам CRM компании при помощи сервиса Яндекс.Аудитории.

Такой сценарий используется b2b-компаниями с длительным циклом принятия решения и b2c-компаниями с сложными или дорогими товарами или услугами. Компания напоминает о себе заинтересованным пользователям, закрывает возражения, доносит преимущества.

Классический пример: застройщик догоняет тех, кто записался на просмотр, но не попал в базы CRM завершившим сделку. Им можно предложить разные варианты планировок.

Ретаргетинг в маркетинге используется для допродаж смежных продуктов тем, кто уже купил определенный продукт.

Например, молодым женщинам, купившим кроватку или коляску, можно предложить детское питание, игрушки или одежду для ребенка.

В данной статье мы подробно рассмотрели инструмент, его отличия от таргета и ремаркетинга, а также выгоды использования для бизнеса.

• Ретаргетинг простыми словами - это показ рекламы пользователям, уже знакомым с брендом компанией, посещавшим магазин или каталог услуг. Это позволяет эффективно работать с заинтересованной аудиторией.

• Решает задачи повышения конверсии, снижения количества "отказов", стимулирования принятия решения о покупке, кросс-продаж и повышения лояльности.

• Особенно эффективен для интернет-магазинов, сервисов электронной коммерции, маркетплейсов - то есть там, где есть возможность отслеживать действия пользователей.

• Существуют разные сценарии применения инструмента - работа с брошенными корзинами, напоминание о начисленных бонусах, кросс-продажи.

Таким образом, ретаргетинг является эффективным инструментом для увеличения онлайн-продаж и конверсии сайта за счет работы с уже заинтересованной в бренде или продукте аудиторией.