Всё о продвижении бизнеса на маркетплейсах: как увеличить продажи товаров

В 2023 году маркетплейсы продолжили быть локомотивом российской интернет-торговли. Интерес к покупкам растет: объем трат на онлайн-маркетах вырос в 1,5 раза. На это влияют улучшение условий доставки, повышение удобства использования платформ, расширение сети пунктов самовывоза. При этом количество продавцов растет не так быстро. Напротив, с площадок уходят те, кто не смог набрать обороты.

Для того, чтобы продвижение на маркетплейсах было успешным, необходимо обойти конкурентов и привлечь внимание потенциальных клиентов к продукту. Как сделать это с помощью бесплатных и платных способов – рассказали в этой статье.

Что будет в статье

• Преимущества продвижения бизнеса на маркетплейсах
• Бесплатное продвижение на маркетплейсах
• Как использовать платные способы рекламы на маркетплейсах
• Привлечение внешнего трафика

Грамотное присутствие может серьезно ускорить выход на целевую аудиторию для начинающих продавцов. И хотя крупные торговые магазины предлагают множество платных инструментов, использование бесплатных методов тоже не стоит игнорировать.

Например, благодаря рекомендательным механизмам самих площадок новые продавцы быстрее получают первые просмотры и продажи, нарабатывают положительные отзывы, которые в свою очередь привлекают новых клиентов. Рассмотрим наиболее действенные бесплатные актуальные инструменты раскрутки на Озоне или Вайлдберриз.

Поисковая оптимизация - это то, благодаря чему алгоритмы маркетплейса понимают, что вы предлагаете, и выводят карточку в правильных категориях и по релевантным запросам пользователей.

Для SEO продвижения карточек на маркетплейсах нужно

Обратная связь от покупателей является одним из самых эффективных инструментов для бесплатного продвижения любого бизнеса на маркетплейсах. Положительное мнение повышает доверие со стороны потенциальных клиентов. Люди склонны делать выбор в пользу магазина с хорошими рекомендациями.

Если отзывов нет или мало, то алгоритмы маркетплейса хуже ранжируют карточку, а покупатели реже делают заказ. Чем больше качественных позитивных оценок, тем выше положение магазина в поиске и рейтингах самой площадки. Большое количество положительных откликов повышают шансы попасть в ТОП по категории или запросу.

Есть три основных способа их получения: мотивировать покупателей самостоятельно, использовать встроенные маркетинговые инструменты площадок или прибегнуть к самовыкупу товаров.

Из крупных ресурсов только Ozon предлагает внутреннее готовое решение для сбора откликов - сервис "Отзывы за баллы". Продавец сам указывает ставку от 50 до 500 рублей за каждый отзыв. Когда покупатель делает заказ, ему предлагают написать отклик в обмен на бонусные баллы, а с продавца списывается указанная сумма.

При самовыкупе продавец покупает свою продукцию, оставляет обратную связь и возвращает вещь обратно в оборот. Это спорный, но действенный метод для продвижения на маркетплейсах. Площадки борются с ним штрафами и блокировками. Но многие всё же применяют самовыкуп, маскируя его под поведение реальных людей. Главный минус такого подхода - высокая стоимость.

При использовании самовыкупа важно
● Имитировать действия обычных пользователей - искать не по прямой ссылке, а по ключевым запросам.
● Использовать различные аккаунты, данные, способы оплаты и доставки.
● Не оставлять отзыв после каждой покупки, а соблюдать средний показатель конверсии заказов в отклики по категории.
● Не писать только 100% положительные отзывы. Можно указать какой-либо несущественный недостаток.

Спецпредложения - важный инструмент продвижения товаров на маркетплейсах, ведь именно цена часто является решающим фактором при выборе. Платформы электронной коммерции регулярно проводят маркетинговые мероприятия, к которым могут подключаться компании со своими скидками. В обмен маркетплейс продвигает такие акционные карточки - добавляет в специальные разделы и рассылки.

Преимущества акций

● Возможность предложить клиентам ценные стимулы для принятия решения о покупке в виде выгодных скидок или бонусов. Конверсия при этом возрастает.
● Распродажи эффективно стимулируют вирусное распространение самими покупателями, которые делятся информацией о выгодных предложениях. Это дает дополнительный охват и помогает продвижению вашего магазина на маркетплейсе.
● Акции на некоторые позиции могут стимулировать дополнительные продажи сопутствующих товаров за счет перекрестных продаж.

Однако участвовать во всех мероприятиях неэффективно - есть риск постоянно торговать в убыток. Лучше выбирать только те, которые реально окупятся.

Это могут быть

● Нишевые акции в рамках конкретных категорий. Участие позволяет нарастить долю в своей нише и улучшить позиции в выдаче.
● Масштабные сезонные распродажи, которые охватывают все основные сегменты (Черная пятница). Такие мероприятия активно продвигаются в СМИ, привлекая дополнительный поток покупателей.
● Остальные специальные предложения лучше использовать лишь для кратковременного увеличения продаж в периоды спада спроса. Длительное участие во всех акциях может привести к "привыканию" к скидкам.

На всех крупных площадках доступны платные инструменты рекламы товаров и магазинов. Набор возможностей у каждой торговой сети индивидуален.

Рассмотрим три наиболее распространённых вида:
● Реклама на маркетплейсах (товарные кампании). Позволяет выделить нужные карточки, разместив их выше в поиске и в тематических подборках.
● Реклама страницы или витрины магазина внутри веб-ресурса (имиджевая реклама). Привлекает дополнительных подписчиков на страницу, повышает узнаваемость.
● Маркетинговая поддержка за пределами площадки. Может включать публикации в соцсетях, e-mail и SMS-рассылки, размещение на партнёрских ресурсах и пр.

Первые два вида - наиболее востребованы за счёт гибких настроек таргетинга и быстрой окупаемости. Компания выбирает стратегию продвижения на маркетплейсах исходя из большого числа факторов: объемы продаж, гео, особенности доставки, ассортимент. Комплексные программы поддержки целесообразны для крупных продавцов с устоявшейся репутацией.

Это платный показ выбранных позиций в различных разделах каталога. На Wildberries это "Онлайн-реклама", на Ozon - "Трафареты" и "Продвижение в поиске". Для запуска нужно отобрать товары, задать бюджет и сроки.

Система работает по модели аукциона. Компания указывает максимальную ставку за тысячу показов карточки. Чем выше ставка - тем больше просмотров получит объявление в ходе торгов.

Показы могут осуществляться в карточках конкурентов, поиске, подборках и пр. На Wildberries можно выбрать разделы, на Ozon они определяются автоматически.

Площадка предоставляет подробные отчёты по каждой кампании: количество показов, кликов, конверсий, средняя стоимость перехода. Это позволяет оценить эффективность и корректировать настройки.

Это оформление страницы бренда в фирменном стиле. За отдельную плату можно создать продающую посадочную страницу с подборками продукции, баннерами, призывами к действию. Это помогает выделить ключевые позиции, повысить лояльность аудитории и усилить продвижение магазина на маркетплейсах.

Такой имиджевый инструмент актуален для крупных брендов с сотнями наименований на маркетплейсе. Для начинающих продавцов он избыточен.

Пакетные предложения включают в себя размещение на сайте, в медиа, наружную рекламу. Рассчитаны на игроков со значительным товарооборотом. Минимальный порог входа - миллионы рублей в месяц.

Приток новой аудитории из интернета - дополнительный способ продвижения на маркетплейсе.

Помимо этих ключевых существует множество других каналов - блогеры, ВК-паблики, Telegram, Дзен и др. Не стоит сразу подключать все, лучше постепенно тестировать и выбрать наиболее эффективные в соответствии с маркетинговой стратегией компании.