7 рекомендаций по настройке контекстной рекламы в В2В
7 рекомендаций по настройке контекстной рекламы в В2В
Время чтения: 7 минут

7 рекомендаций по настройке контекстной рекламы в В2В

Контекстная реклама – это универсальный инструмент для привлечения клиентов, повышения узнаваемости бренда, формирования спроса и т.д. Мы собрали 7 рекомендаций, которые помогут вам увеличить результативность В2В-кампаний в Яндекс.Директ.

Особенность В2В-рекламы

В2В - это территория личных договоренностей, пристального изучения партнеров и разнообразных, часто неочевидных, требований к продукту. Решение о выборе принимает «комитет по закупкам», в котором каждый участник преследует свой интерес, а возможность долгосрочного партнерства играет более значимую роль, чем цена.

С технической точки зрения разделение рекламных кампаний в Яндекс.Директ на В2В и В2С весьма условно. Директолог использует одни и те же инструменты, а видит объявления не закупочный комитет в полном составе, а обычный человек. Несмотря на это в В2В-кампаниях есть свои нюансы.

1. Используйте готовые базы для настройки Яндекс.Аудиторий

Если у вас достаточно информации о клиентах – загрузите в Яндекс.Аудитории свою базу. Это позволит вам настроить рекламу на похожих пользователей: увеличить охват и привлечь новых потенциальных покупателей.

Если своей базы нет, то используйте списки контактов компаний от 2GIS, Export-base.ru, Rus-base.ru и др. За небольшие деньги (800 контактов – примерно 1500 рублей) вы получите данные, которые сможете использовать в настройке рекламы.

Например, в кейсе производителя подушек 42% лидов приходило с кампаний, настроенных на похожие аудитории. Для настройки мы использовали как базу e-mail адресов заказчика, так и покупные базы 2GIS и Export-base.ru.

2. Подключайте автостратегии

Автостратегии быстрее реагируют на изменения аукциона и способны определить, какой пользователь с наибольшей вероятностью готов выполнить целевое действие.

Для подключения автостратегий достаточно получать 10 конверсий в неделю. В том числе это могут быть микроконверсии (просмотр сайта от 2х минут, просмотр 3-х страниц, пролистывание 80% лендинга и т.д.). Если такого количества конверсий еще нет, то запустите тестовую версию кампании — ручную или оптимизацию кликов (неплохой вариант, если семантика низкочастотная и нужно получить максимум трафика).

После того, как вы накопите нужное количество данных, проанализируйте цели, по которым идут стабильные конверсии, и модель атрибуции, по которой есть больше всего данных для эффективного обучения алгоритма. Например, в кейсе компании, специализирующейся на внедрении BIM, VR и AR моделирования, подключение автостратегии снизило стоимость заявки почти в 2 раза.
Получайте в 2 раза больше клиентов из Яндекс.Директ
за те же деньги

3. Тестируйте время показа объявлений

Часто при запуске рекламных кампаний объявления показываются только во время работы офиса. В этом есть смысл: ведь человек может позвонить, а ответить ему будет некому. Но В2В-клиенты не готовы обсуждать детали при первом касании: информацию необходимо собрать, изучить. Поэтому первым шагом часто идет скачивание прайса, запрос коммерческого предложения или отправка письма на почту.

Мы рекомендуем сделать варианты онлайн-обращения максимально заметными на посадочной странице. В форме также можно дополнительно прописать время ответа, а на почте настроить автоответчик. Порой по результатам работы рекламы в выходные принимается решение о подключении в эти дни дополнительного сотрудника. В выходные конкуренция за внимание покупателей - ниже, что позволяет уменьшить стоимость клика и увеличить количество обращений.

Например, в кейсе производителя подушек показ рекламы в выходные дни принес заказчику +51% лидов, а в кейсе производителя спецодежды количество сделок выросло в 3 раза после того, как начало показа объявлений перенесли с 9:00 на 6:00.

4. Используйте таргетинг по гео

С помощью продавцов баз данных, о которых упоминали в п.1, вы получаете список адресов интересующих вас компаний. Во время настройки аудитории выберите адрес компании и поставьте максимальный радиус – для каждой интересующей вас организации.

Другой вариант использования гео-таргета: сделать акцент на флагманском регионе и далее расширять географию показов. В кейсе франчайзи детских садов мы начали с городов-миллионников, поскольку в них больше охват и уровень дохода аудитории – выше, а чуть позже расширили географию показов на всю Россию кроме Чечни и Дагестана. Это позволило увеличить количество обращений в 2 раза.

5. Улучшайте объявления

Есть несколько способов выяснить, какой вариант объявления больше заинтересует клиента: проведение А/Б теста, создание нескольких объявлений в одной группе и использование Мастера кампаний.

Для А/Б теста на Поиске выбирайте, в первую очередь, заголовок и второй заголовок. В РСЯ – изображения и заголовки объявлений.

В одной группе размещайте объявления с разными офферами: Яндекс сам соберет по ним статистику и будет показывать наиболее конверсионный вариант. Например, для продавца франшизы детских садов оффер «Доход от 373 000 р./мес. Окупаемость 9 мес. Продадим 20 абонементов еще до открытия» оказался самым привлекательным. Его CTR был 9,7% против 8,6% и 6,7% других вариантов.

Мастер кампаний содержит встроенную аналитику элементов объявлений. Яндекс.Директ показывает какие элементы объявления работают хорошо, а какие не привлекают внимания.

6. Используйте околоцелевые запросы

В В2В-рекламе частo наступает мoмент, когда прямые целевые запрoсы исчерпывают себя. Цена за клики растет, а конверсий становится все меньше. Есть и другой сценарий, кoгда по прямым запросам пользователи просто не ищут продукт.

Тематические запросы помогают расширить аудиторию и получить более дешевые заявки. Для достижения одинакового коммерческого результата требуется примерно в полтора-два раза больше околоцелевых лидов по сравнению с прямым трафиком.

В кейсе продавца франшиз детских садов с околоцелевых запросов («женский бизнес», «готовый бизнес») мы получили порядка 25% обращений.

Как повысить конверсию В2В сайта?

Получите 7 практических рекомендаций
с примерами от наших специалистов.

7. Повышайте конверсию посадочной страницы

Рекламная кампания может быть идеальной, но если человек не получает четкого предложения на сайте, не видит кнопки «Сделать заказ», не ясны условия работы, объем поставки и т.д., то конверсия будет стремиться к нулю.

Посадочную страницу мало продумать на старте. Важно неоднократно проверять скорость загрузки, отображение в мобильной версии, корректность отправки форм (цель должна срабатывать на отправку формы, а не на клик по ней), анализировать пользовательское поведение с помощью вебвизора.

В кейсе производителя оборудования для молочных производств добавление на сайт чата увеличило конверсию страницы на 50%, а в кейсе производителя подушек- на 91%

Перепроверяйте настройку рекламных кампаний

Мы регулярно проводим аудиты рекламных кампаний и часто видим ошибки, которые иначе как досадными не назовешь. Любая из них – это гарантированное снижение эффективности рекламы. Устранение недочетов приводит к улучшению результатов кампаний на 15-20% минимум.

6 таких ошибок мы рассмотрели в коротком видео. Проверьте себя или своего подрядчика.
  • Автор: Станислав Филатов
    Руководитель агентства SV Digital.
    Специалист по контекстной рекламе.
Хотите получать больше лидов и снизить цену за рекламу?
Закажите бесплатный аудит контекстной рекламы и индивидуальную стратегию продвижения
Свяжитесь с нами
TelegramWhatsAppVkontaktePhone