Полное руководство по конверсии сайта: что это такое, для чего нужна, как посчитать и увеличить

Представьте, вы вложили немалые средства в разработку сайта, его продвижение и рекламу. Трафик все больше, но продажи не растут. Причиной может быть низкий показатель конверсии сайта – неспособность онлайн-площадки "конвертировать" посетителей в реальных покупателей.

В статье подробно разберем, что такое конверсия сайта, как ее измерять и оценивать, какие есть методы и стратегии ее увеличения.

Что будет в статье

• Что такое конверсия и для чего нужна в маркетинге
• Как посчитать конверсию сайта: инструменты, формула расчета
• Как анализировать показатели конверсии
• Что негативно влияет на конверсию
• 8 рекомендаций как повысить конверсию сайта

Метрика отражает долю интернет-пользователей, совершивших целевое действие. Например, для интернет-магазина это покупка товара, просмотр каталога, подписка на рассылку и т.д. Чем больше таких шагов, тем лучше работает ресурс и там больше прибыль.

Сколько посетителей заходило на вебсайт и что они делали можно узнать из систем веб-аналитики, таких как Google Analytics или Яндекс.Метрика. Настройка целей даст необходимую информацию.

Также полезно отслеживать микро-конверсии - промежуточные шаги, ведущие к главной цели. Например, переходы в карточку товара, добавления в корзину, подписки на рассылки. Анализируя их, можно выявлять "узкие места", оптимизировать путь клиента, увеличить конверсию сайта и как следствие - продажи.

Означает, что очень малая доля посетителей следует вашему сценарию. Определить, является ли конверсионный уровень недостаточным, можно путем сравнения:

• с собственными цифрами в прошлом: учитывайте фактор сезонности и сравнивайте два аналогичных по спросу периода.
• со среднеотраслевыми значениями: для разных сфер бизнеса норма различается.
• с прямыми конкурентами: если их цифры значительно выше, значит вам требуется доработка посадочных или всего вебсайта.

Точной универсальной величины не существует, так как она сильно варьируется в зависимости от:

1. Типа продукта. Чем выше цена, тем ниже конверсия.
2. Этапа воронки. Для подписки цифра будет существенно выше, чем для оплаты.
3. Канала трафика. Реферальный и прямой, в отличие от поискового, более конверсионные.
4. Типа устройства. С мобильных обычно ниже, а с десктопов - выше.

Согласно исследованиям, в целом по рынку средняя конверсия лежит в диапазоне 2-5%. Однако для корректной оценки необходимо сравнивать ее с конкурентами и средними значениями для вашей конкретной сферы бизнеса.

При грамотной оптимизации онлайн-площадки, регулярного анализа поведенческих данных, А/Б тестирования и маркетинговых кампаний можно существенно повысить количество заявок.

Для большинства сфер 5-7% - это хорошая конверсия сайта. Точное значение зависит от ниши, предложения, используемых каналов привлечения обращений.

Высокие показатели это, как правило, результат комплексной слаженной работы по оптимизации:

• всех деталей онлайн-площадки и маркетинга:
• юзабилити и дизайна вебсайта
• полноты и релевантности контента
• качественных источников потока клиентов
• грамотной продающей воронки
• привлекательных акций и программ лояльности
• привлечения заинтересованной платежеспособной аудитории
• качественного сервиса и поддержки

● Главное меню должно быть максимально простым и понятным. Используйте общепринятые названия категорий.
● При большом количестве разделов планируйте выпадающие подменю для удобной группировки.
● Разместите ссылки на наиболее важные части контента в заметных зонах вроде шапки и боковых блоков.
● Размещайте "хлебные крошки". Они упрощают ориентацию и позволяют быстро вернуться назад.

● Пусть сайт автоматически подстраивается под размеры экрана, ориентацию и другие параметры смартфонов и планшетов.
● Максимально упростите навигацию. Внедряйте свернутые меню, минимизируйте число уровней вложенности.
● Сделайте поля форм крупными и удобными. Используйте адаптивные клавиатуры и маски ввода.
● Разместите меню и важные кнопки в зонах, удобных для касания большим пальцем.
● Минимизируйте количество всплывающих баннеров и другие отвлекающие факторы.
● Добавьте кликабельные телефонные адреса и контакты, с которых можно сразу перейти на карту.

● Определите цели. Четко сформулируйте, какие показатели вы хотите улучшить.
● Сформируйте гипотезы. На основе аналитики, поведенческих инсайтов и опыта сформулируйте предположения о возможных улучшениях.
● Создайте варианты страниц для теста. Разработайте контрольную и альтернативные версии с изменениями согласно выдвинутым гипотезам.
● Обеспечьте валидность эксперимента: привлеките одинаковое количество посетителей.
● Проанализируйте результаты и определите победителя.
● Внедрите изменения.

● Размещайте отзывы довольных клиентов.
● Позвольте им оставлять рейтинги и оценки вашим товарам.
● Приглашайте известных блогеров, экспертов отрасли или влиятельных лиц создавать подробные обзоры ваших продуктов. Такие авторитетные рекомендации воспринимаются как объективные и надежные.
● Если вашими услугами пользуются известные компании, обязательно демонстрируйте это. Логотипы крупных игроков рынка создают впечатление качества и надежности.
● Указывайте количество проданных товаров, число довольных клиентов или другие метрики, демонстрирующие популярность ваших предложений.
● Предлагайте посетителям возможность задать вопросы через чат, демонстрируя, что за вашим продуктом стоят реальные люди, готовые помочь.

● Минимизируйте количество полей: чем меньше их нужно заполнить, тем выше вероятность, что человек это сделает.
● Внедряйте визуальные подсказки, например, маски ввода для номеров телефонов, городов, дат.
● Четко определяйте, какие поля обязательны, а какие — нет с помощью звездочек, цвета или других индикаторов.
● Добавляйте подсказки, чтобы пояснить, какую информацию необходимо вводить. Применяйте валидацию данных, чтобы сразу же указывать на ошибки.
● Применяйте функцию автозаполнения, чтобы ускорить процесс.
● Для многостраничных или длинных форм полезно добавлять индикатор прогресса, показывающий пользователю, сколько еще шагов осталось.
● Сделайте кнопку отправки четко различимой и контрастной.
● Убедитесь, что все отображается должным образом и легко заполняется на десктопах, планшетах и смартфонах.

● Используйте четкую лаконичную формулировку. Сравнивайте разные варианты, акцентируя внимание на выгодах покупателя. Например, "Купить сейчас" вместо "Получить скидку 20%".
● Экспериментируйте с размером шрифта, цветом фона и границами кнопки. Яркие и контрастные элементы легче заметить.
● Тестируйте размещение в верхней части страницы, по центру, внизу и т.д. Располагайте Call-to-Action там, где взгляд человека останавливается чаще всего.
● Размещайте 1-3 основных призыва. Большее количество может запутать.
● Тестируйте различные типы кнопок, ссылок и других элементов в качестве СТА. Кто-то лучше реагирует на кнопки, другие - на текстовые линки.
● Делайте персонализацию для разных групп аудитории.
● Создавайте ощущение ограниченности предложения - указывайте сроки завершения акций, количество оставшихся товаров и т.п.

● Создайте видеоролик, демонстрирующий функционал, преимущества и ценность вашего продукта. Такая наглядная презентация, вместо текстового описания, гораздо эффективнее. Анимированные ролики отлично подходят для наглядного объяснения сложных характеристик.
● Видеоинструкции, руководства и мастер-классы помогут повысить вовлеченность посетителей и продемонстрируют экспертность вашего бренда.
● Учитывайте поведение и путь пользователя. Располагайте ролики на главной странице, в разделах каталога, карточках, рассказе о компании.

● В контенте фокусируйтесь не на описании моделей и тарифов, а на их преимуществах. Сосредоточьтесь на том, какие проблемы и потребности решает ваш продукт. Опишите, как он улучшает жизнь или бизнес, экономит время и деньги. Это гораздо более ценно, чем простое описание функциональности.
● Сформулируйте основные выгоды в цифрах. Например: "экономия 30% на затратах", "увеличение продаж на 20%", "свобода путешествовать 12 месяцев в году". Убедитесь, что формулировки понятны и привлекательны.
● Сперва перечислите основные ценностные преимущества продукта, а уже затем раскрывайте его характеристики и особенности.
● Размещайте реальные отзывы и кейсы, описывающие выгоды от применения вашего продукта.
● Закройте возможные сомнения: объясните ценность вашего предложения перед альтернативными решениями.

В статье мы рассказали, как узнать конверсию сайта, почему контроль метрики так важен для бизнеса и как рассчитать конверсию сайта правильно. Следуя приведенным рекомендациям, вы сможете комплексно оптимизировать сайт, улучшить пользовательский опыт и как следствие - увеличить продажи и прибыль компании.