Оставьте заявку, чтобы стать партнером SV Digital
Наш менеджер перезвонит Вам на указаный номер в ближайшее время
Время чтения: 6 минут
Особенности продвижения B2B компании или продукта: каналы, инструменты, стратегии
B2B — это сегмент бизнеса, где компании оказывают услуги другим организациям, а не конечным потребителям. Здесь нет места импульсивным покупкам или массовым рекламным кампаниям. При запуске рекламы и продвижении b2b компаний каждый шаг требует глубокого анализа, понимания потребностей клиентов и умения говорить на языке выгод. В статье рассмотрели главные digital-инструменты для увеличения заявок и укрепления бренда.
Что будет в статье
Что будет в статье
Продвижение в B2B (отличия от B2C)
Основы маркетинговой стратегии в продвижении B2B продуктов
● Установление доверительных отношений
● Индивидуальный подход
● Фокус на ценности и эффективности продукта для бизнеса покупателя
● Комплексное продвижение B2B компании
● Индивидуальный подход
● Фокус на ценности и эффективности продукта для бизнеса покупателя
● Комплексное продвижение B2B компании
Понимание целевой аудитории
Определите круг потенциальных потребителей. Сегментируйте компании по размеру, отрасли, уровню зрелости бизнеса и другим характеристикам. Выясните их потребности и боли. Опишите профили лиц, принимающих решения (CEO, CTO, маркетологи и другие), с акцентом на их интересы.
Разработка уникального торгового предложения
УТП должно быть основано на реальных преимуществах: повышении эффективности процессов, снижении затрат или улучшения качества обслуживания. Подчеркните возможность гибкой адаптации под задачи покупателя и удобство интеграции с другими бизнес-системами (CRM, ERP и др.).
Многоэтапный процесс продаж
Выбор подрядчика в B2B проходит в несколько этапов: обнаружение проблемы, оценка, переговоры, заключение договора. Сделка обычно требует участия нескольких ключевых лиц. Следует выстроить стратегию для каждого шага, поддерживать контакт с потребителем и предоставлять информацию с учетом приоритетов ЛПР.
Account-Based Marketing
ABM предусматривает разработку индивидуальных стратегий. Усилия фокусируются на конкретной компании, с детальной проработкой контента и коммуникации. Маркетинг включает индивидуальные предложения, узкоспециализированные исследования и демонстрации продукта.
Фокус на долгосрочных отношениях
Важным элементом B2B-стратегии является поддержка покупателей: сопровождение и обучение. В некоторых случаях продавец разрабатывает персонализированные обновления или доработки продукта под отдельные задачи крупного клиента.
Как повысить конверсию В2В сайта?
Получите 7 практических рекомендаций
с примерами от наших специалистов.
с примерами от наших специалистов.
Получите руководство по увеличению конверсии В2В сайта и получайте больше заказов при том же бюджете
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
Рабочие инструменты и стратегии продвижения в B2B маркетинге
Поисковое продвижение (SEO)
Цикл принятия решений в B2B-сегменте длиннее, чем в B2C. Основная цель SEO здесь — не мгновенная продажа, а привлечение лидов, которых менеджеры будут продвигать по воронке.
В B2B-сегменте ключевые запросы часто включают специфические термины или технические особенности товаров и услуг. Поэтому при оптимизации необходимо добавлять не только высокочастотные фразы, но и узконаправленные ключи. Например, вместо "система управления проектами" специалист может вводить "управление проектами для строительного бизнеса интеграция ERP".
Ключевики также должны быть ориентированы на разные стадии процесса выбора: от поиска информации до сравнения вариантов и поиска поставщиков. Для каждого этапа создавайте исследования, кейсы, руководства и вебинары, которые продемонстрируют вашу экспертизу и помогут организациям решить их бизнес-задачи. Это поможет удерживать внимание потенциальных клиентов во время выбора подрядчика.
В B2B-сегменте ключевые запросы часто включают специфические термины или технические особенности товаров и услуг. Поэтому при оптимизации необходимо добавлять не только высокочастотные фразы, но и узконаправленные ключи. Например, вместо "система управления проектами" специалист может вводить "управление проектами для строительного бизнеса интеграция ERP".
Ключевики также должны быть ориентированы на разные стадии процесса выбора: от поиска информации до сравнения вариантов и поиска поставщиков. Для каждого этапа создавайте исследования, кейсы, руководства и вебинары, которые продемонстрируют вашу экспертизу и помогут организациям решить их бизнес-задачи. Это поможет удерживать внимание потенциальных клиентов во время выбора подрядчика.
Пример обучающих материалов SV Digital для специалистов и предпринимателей
На этапе сбора информации люди ищут образовательные материалы и кейсы, а на финальном этапе — обзоры, сравнения и экспертные оценки. Каждая статья должна быть оптимизирована под поисковые запросы (заголовки, подзаголовки, метаописания и тексты).
SEO — это долгосрочная стратегия, которая требует постоянного мониторинга и корректировок.
Подключите Яндекс.Метрику, Google Analytics для отслеживания путей пользователей по сайту. Регулярно проверяйте позиции по целевым запросам и анализируйте, какие страницы привлекают больше всего лидов. Возьмите собранные данные для внесения изменений в контент, дизайн и структуру вебсайта, чтобы увеличивать конверсии.
SEO — это долгосрочная стратегия, которая требует постоянного мониторинга и корректировок.
Подключите Яндекс.Метрику, Google Analytics для отслеживания путей пользователей по сайту. Регулярно проверяйте позиции по целевым запросам и анализируйте, какие страницы привлекают больше всего лидов. Возьмите собранные данные для внесения изменений в контент, дизайн и структуру вебсайта, чтобы увеличивать конверсии.
Контекстная реклама
Основывается на поисковых запросах и содержимом страниц, которые посещает пользователь. Объявления показываются тем, кто уже ищет что-то конкретное в Яндексе и Google или читает статьи по определенной теме. При продвижении B2B продукта с помощью контекста главная цель – не прямые продажи, а привлечение лидов. Представители компаний оставляют контактные данные для получения консультации по продукту, для подготовки КП или скачивания обзоров и спецификаций.
Контекстная реклама позволяет быстро запустить кампании и увидеть результаты уже через считанные дни. Поскольку стоимость конверсии в В2В обычно выше, чем в В2С, задача специалиста – получить максимальный результат в рамках выделенного бюджета. Это достигается точными настройками и своевременной оптимизацией кампаний.
Как правило, В2В-клиент знает, что именно он ищет. Поэтому, в семантику в первую очередь идут ключи по ГОСТам, параметрам и конкретным техническим характеристикам. Чтобы не показываться по общим/информационным запросам необходимо добавить в список минус-фраз слова «статистика», «отзывы», «вакансии», «скачать», «читать», «инструкция».
Контекстная реклама позволяет быстро запустить кампании и увидеть результаты уже через считанные дни. Поскольку стоимость конверсии в В2В обычно выше, чем в В2С, задача специалиста – получить максимальный результат в рамках выделенного бюджета. Это достигается точными настройками и своевременной оптимизацией кампаний.
Как правило, В2В-клиент знает, что именно он ищет. Поэтому, в семантику в первую очередь идут ключи по ГОСТам, параметрам и конкретным техническим характеристикам. Чтобы не показываться по общим/информационным запросам необходимо добавить в список минус-фраз слова «статистика», «отзывы», «вакансии», «скачать», «читать», «инструкция».
Пример контекстной рекламы на Поиске Яндекса
При продвижении B2B компании в РСЯ рекомендуем делать акцент на работе с теплой аудиторией. Например, взять собственную базу контактов и настроить ретаргетинг на тех, кто уже посещал сайт. «Догоняющие» объявления раскроют выгоды и преимущества сотрудничества, проинформируют о различных скидках и акциях, повысят запоминаемость бренда.
Таргетированная реклама
Основывается на характеристиках и поведении пользователей. Для настройки используются такие данные, как возраст, пол, местоположение, интересы, профессия, поведение в сети, посещаемые сайты, подписки в социальных сетях и др.
Это позволяет рекламодателям охватить аудиторию, которая не ищет конкретное решение, но может быть заинтересована в нем. Например, не читает статьи по теме, но обсуждает бизнес-вопросы в социальных сетях или на профессиональных онлайн-платформах.
Таргет в основном применяется на ранних стадиях воронки для привлечения внимания и создания осведомленности о бренде или продукте.
Это позволяет рекламодателям охватить аудиторию, которая не ищет конкретное решение, но может быть заинтересована в нем. Например, не читает статьи по теме, но обсуждает бизнес-вопросы в социальных сетях или на профессиональных онлайн-платформах.
Таргет в основном применяется на ранних стадиях воронки для привлечения внимания и создания осведомленности о бренде или продукте.
Рекомендации по таргетингу для B2B-рекламы
- Сегментируйте ЦА по должностям: настройте показы на указанные в профилях должности, такие как директор, маркетолог, руководитель отдела, инженер.
Это позволит максимально точно вовлечь лиц, которые принимают решения. - Добавьте таргетинг на «бизнес», «маркетинг», «производство», «оптовые продажи». Сужайте аудиторию для большей точности.
Чтобы исключить конечных потребителей комбинируйте интересы с дополнительными фильтрами, такими как отрасль, стаж или уровень образования. - Ориентируйтесь на поведенческие признаки высокого дохода. Включите таргетинг на интересы и поведенческие характеристики, которые указывают на высокий доход пользователя.
Например, посещение сайтов с премиальными брендами и товарами люкс-сегмента, путешествия бизнес-классом, проживание в отелях 5 звезд.
SMM
Одна из целей присутствия в соцсетях В2С – привлечение пользователей и продажи. Для продвижения на рынке B2Bпервостепенно построение и укрепление бренда, демонстрация экспертности и создание доверительных отношений с потенциальными клиентами. Количество подписчиков в бизнес-аккаунте не так важно. Даже несколько человек могут принести значительную выгоду, если это действительно заинтересованные лица, принимающие решения в своих компаниях.
Например, российская бизнес-соцсеть TenСhat дает возможность публиковать профессиональный контент и участвовать в отраслевых дискуссиях. Регулярные публикации от имени ключевых сотрудников компании помогают создать индивидуальный образ бренда.
Например, российская бизнес-соцсеть TenСhat дает возможность публиковать профессиональный контент и участвовать в отраслевых дискуссиях. Регулярные публикации от имени ключевых сотрудников компании помогают создать индивидуальный образ бренда.
Российская бизнес-соцсеть TenСhat объединяет более 100 000 компаний
SMM в B2B также служит важным источником информации о целевой аудитории. Анализ комментариев, вопросов и обратной связи помогает лучше понять потребности клиентов и адаптировать продукты.
Если у вас есть сомнения
в эффективности ваших кампаний -
оставьте заявку на аудит.
в эффективности ваших кампаний -
оставьте заявку на аудит.
Проанализируем рекламные кампании, тексты, таргетинги. Подскажем, что именно нужно изменить.
Email-рассылки
Для B2B-клиентов важнее контент, который помогает им решать бизнес-задачи, поддерживает профессиональное развитие и подсказывает ценные инсайты. В отличие от B2C, где акцент делается на эмоциональной привлекательности продукта, в B2B следует предложить материалы, которые помогут клиенту принимать информированные решения и улучшать бизнес-процессы.
Это могут быть
● Исследования и отчёты с аналитикой и прогнозами.
● Кейсы с примерами использования вашего продукта или услуги.
● Технические материалы, углубляющиеся в конкретные решения или технологии.
● Вебинары и видеоуроки, которые позволяют обучиться новым подходам или инструментам.
● Новости компании о продуктах или сервисе.
● Интервью с отраслевыми экспертами или лидерами мнений, которые могут натолкнуть на свежие идеи для развития бизнеса.
● Статьи с инструкциями по улучшению бизнес-процессов, внедрению технологий или оптимизации затрат.
● Персонализированные предложения, которые соответствуют текущим потребностям получателя.
● Приглашения на конференции, выставки и другие события, где участники могут получить полезную информацию и найти партнеров.
Это могут быть
● Исследования и отчёты с аналитикой и прогнозами.
● Кейсы с примерами использования вашего продукта или услуги.
● Технические материалы, углубляющиеся в конкретные решения или технологии.
● Вебинары и видеоуроки, которые позволяют обучиться новым подходам или инструментам.
● Новости компании о продуктах или сервисе.
● Интервью с отраслевыми экспертами или лидерами мнений, которые могут натолкнуть на свежие идеи для развития бизнеса.
● Статьи с инструкциями по улучшению бизнес-процессов, внедрению технологий или оптимизации затрат.
● Персонализированные предложения, которые соответствуют текущим потребностям получателя.
● Приглашения на конференции, выставки и другие события, где участники могут получить полезную информацию и найти партнеров.
Пример экспертной рассылки SV Digital: держим клиентов в курсе важных изменений
Email-рассылки с таким контентом позволяют компании не только поддерживать постоянную связь с клиентами, но и укреплять репутацию надёжного и экспертного партнёра.
Какие каналы выбирать для B2B-продвижения и на что обратить внимание
SEO (поисковая оптимизация)
При поиске подрядчика B2B клиенты проходят множество "микрошагов". Создайте отдельные страницы для каждого этапа. Например, "сравнение поставщиков ERP систем" или "ROI калькулятор внедрения CRM".
Контекстная реклама
Разработайте многоуровневую систему таргетинга, учитывающую не только должность и отрасль, но и специфические боли бизнеса, стадию принятия решения, технологический стек компании. Применяйте комбинацию списков клиентов, похожих аудиторий и поведенческих данных для создания точных сегментов.
Таргетированная реклама
B2B-пользователи ценят экспертные материалы. Используйте таргет для распространения контента и ретаргетинг для последующего взаимодействия с людьми, проявившими интерес.
Email-маркетинг
Для сегментации сочетайте демографические (размер компании, отрасль) и поведенческие данные (взаимодействие с предыдущими рассылками, посещение определенных страниц сайта). Применяйте AI для генерации персонализированных предложений на основе истории взаимодействия подписчиков с вашей компанией.
SMM
B2B аудитория ищет экспертизу и решения проблем. Создавайте аналитические статьи, кейсы, инфографику. Возьмите формат "проблема-решение". Участвуйте в профессиональных дискуссиях, отвечайте на комментарии, инициируйте обсуждения в группах.
Вебинары и онлайн-мероприятия
Фокусируйтесь на актуальных проблемах вашей целевой аудитории. Используйте анализ поисковых запросов и обратную связь от клиентов для определения горячих тем. Отправляйте записи, дополнительные материалы, персонализированные предложения на основе поведения участника во время вебинара.
Контент-маркетинг
Привлекайте внутренних и внешних экспертов для создания авторитетного контента. Публикуйте отраслевые исследования и аналитические отчеты для позиционирования компании как лидера мнений.
Партнёрские программы
Создайте прозрачную и привлекательную систему комиссионных. Рассмотрите возможность многоуровневых программ или бонусов за достижение определённых объёмов продаж.
Мероприятия и оффлайн-активности
Адаптируйте формат и контент мероприятий под конкретные сегменты вашей аудитории. Учитывайте специфику отрасли, размер компаний и уровень принятия решений.
Видеомаркетинг
Создавайте детальные видеообзоры ваших продуктов или услуг. Показывайте ключевые функции и преимущества в действии. Фокусируйтесь на решении конкретных бизнес-задач.
Ретаргетинг
Создайте серию объявлений, соответствующих разным этапам принятия решения. Начните с информационного контента и постепенно переходите к более конкретным предложениям. Предлагайте дополнительные материалы, связанные с тем, что пользователь уже просмотрел на вашем сайте.
Оффлайн и онлайн PR
Организуйте участие ваших экспертов в качестве спикеров на отраслевых конференциях и форумах. Это повышает видимость бренда и формирует личный бренд сотрудников.
ABM (Account-Based Marketing)
Определите ключевые компании, которые идеально подходят вашему продукту или услуге. Изучите их бизнес-модель, ключевых лиц, принимающих решения, текущие вызовы и стратегические цели.
Кейсы В2В тематики
Как мы видим, продвижение B2B продукта требует более глубокого и целенаправленного подхода по сравнению с B2C. Успешная стратегия основывается на понимании сложных процессов принятия решений, персонализации контента и использовании разнообразных каналов, таких как SEO, контекстная реклама, таргетинг и email-рассылки.
Центральную роль играет создание долгосрочных отношений с клиентами, предоставление им ценного и экспертного контента, который помогает решать их бизнес-задачи. Именно такой комплексный и стратегический подход позволяет эффективно привлекать и удерживать клиентов, укрепляя позиции компании на рынке.
Центральную роль играет создание долгосрочных отношений с клиентами, предоставление им ценного и экспертного контента, который помогает решать их бизнес-задачи. Именно такой комплексный и стратегический подход позволяет эффективно привлекать и удерживать клиентов, укрепляя позиции компании на рынке.
ТОП-инструментов Яндекс.Директ
для продвижения интернет-магазинов
для продвижения интернет-магазинов
Вы сможете скачать обзор сразу после отправки данных
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Оставьте заявку и получите аудит вашего проекта по 37 пунктам.
Мы свяжемся с вами в будни с 9:00 до 18:00.
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
-
Автор: Станислав ФилатовРуководитель агентства SV Digital
Специалист по продвижению в интернете
Хотите получать больше лидов и снизить цену за рекламу?
Закажите бесплатный аудит контекстной рекламы и индивидуальную стратегию продвижения
Оставьте заявку и получите аудит вашего магазина.
Мы свяжемся с вами в будни с 9:00 до 18:00.
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
