Оставьте заявку, чтобы стать партнером SV Digital
Наш менеджер перезвонит Вам на указаный номер в ближайшее время
Время чтения: 6 минут
Особенности продвижения B2B компании или продукта: каналы, инструменты, стратегии
B2B — это сегмент бизнеса, где компании оказывают услуги другим организациям, а не конечным потребителям. Здесь нет места импульсивным покупкам или массовым рекламным кампаниям. При запуске рекламы и продвижении b2b компаний каждый шаг требует глубокого анализа, понимания потребностей клиентов и умения говорить на языке выгод. В статье рассмотрели главные digital-инструменты для увеличения заявок и укрепления бренда.
Что будет в статье
Что будет в статье
Продвижение в B2B (отличия от B2C)
Основы маркетинговой стратегии в продвижении B2B продуктов
● Установление доверительных отношений
● Индивидуальный подход
● Фокус на ценности и эффективности продукта для бизнеса покупателя
● Комплексное продвижение B2B компании
● Индивидуальный подход
● Фокус на ценности и эффективности продукта для бизнеса покупателя
● Комплексное продвижение B2B компании
1
Понимание целевой аудитории
Определите круг потенциальных потребителей. Сегментируйте компании по размеру, отрасли, уровню зрелости бизнеса и другим характеристикам. Выясните их потребности и боли. Опишите профили лиц, принимающих решения (CEO, CTO, маркетологи и другие), с акцентом на их интересы.
2
Разработка уникального торгового предложения
УТП должно быть основано на реальных преимуществах: повышении эффективности процессов, снижении затрат или улучшения качества обслуживания. Подчеркните возможность гибкой адаптации под задачи покупателя и удобство интеграции с другими бизнес-системами (CRM, ERP и др.).
3
Многоэтапный процесс продаж
Выбор подрядчика в B2B проходит в несколько этапов: обнаружение проблемы, оценка, переговоры, заключение договора. Сделка обычно требует участия нескольких ключевых лиц. Следует выстроить стратегию для каждого шага, поддерживать контакт с потребителем и предоставлять информацию с учетом приоритетов ЛПР.
4
Account-Based Marketing
ABM предусматривает разработку индивидуальных стратегий. Усилия фокусируются на конкретной компании, с детальной проработкой контента и коммуникации. Маркетинг включает индивидуальные предложения, узкоспециализированные исследования и демонстрации продукта.
5
Фокус на долгосрочных отношениях
Важным элементом B2B-стратегии является поддержка покупателей: сопровождение и обучение. В некоторых случаях продавец разрабатывает персонализированные обновления или доработки продукта под отдельные задачи крупного клиента.
Как повысить конверсию В2В сайта?
Получите 7 практических рекомендаций
с примерами от наших специалистов.
с примерами от наших специалистов.
Получите руководство по увеличению конверсии В2В сайта и получайте больше заказов при том же бюджете
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
Рабочие инструменты и стратегии продвижения в B2B маркетинге
Поисковое продвижение (SEO)
Цикл принятия решений в B2B-сегменте длиннее, чем в B2C. Основная цель SEO здесь — не мгновенная продажа, а привлечение лидов, которых менеджеры будут продвигать по воронке.
В B2B-сегменте ключевые запросы часто включают специфические термины или технические особенности товаров и услуг. Поэтому при оптимизации необходимо добавлять не только высокочастотные фразы, но и узконаправленные ключи. Например, вместо "система управления проектами" специалист может вводить "управление проектами для строительного бизнеса интеграция ERP".
Ключевики также должны быть ориентированы на разные стадии процесса выбора: от поиска информации до сравнения вариантов и поиска поставщиков. Для каждого этапа создавайте исследования, кейсы, руководства и вебинары, которые продемонстрируют вашу экспертизу и помогут организациям решить их бизнес-задачи. Это поможет удерживать внимание потенциальных клиентов во время выбора подрядчика.
В B2B-сегменте ключевые запросы часто включают специфические термины или технические особенности товаров и услуг. Поэтому при оптимизации необходимо добавлять не только высокочастотные фразы, но и узконаправленные ключи. Например, вместо "система управления проектами" специалист может вводить "управление проектами для строительного бизнеса интеграция ERP".
Ключевики также должны быть ориентированы на разные стадии процесса выбора: от поиска информации до сравнения вариантов и поиска поставщиков. Для каждого этапа создавайте исследования, кейсы, руководства и вебинары, которые продемонстрируют вашу экспертизу и помогут организациям решить их бизнес-задачи. Это поможет удерживать внимание потенциальных клиентов во время выбора подрядчика.
Пример обучающих материалов SV Digital для специалистов и предпринимателей
На этапе сбора информации люди ищут образовательные материалы и кейсы, а на финальном этапе — обзоры, сравнения и экспертные оценки. Каждая статья должна быть оптимизирована под поисковые запросы (заголовки, подзаголовки, метаописания и тексты).
SEO — это долгосрочная стратегия, которая требует постоянного мониторинга и корректировок.
Подключите Яндекс.Метрику, Google Analytics для отслеживания путей пользователей по сайту. Регулярно проверяйте позиции по целевым запросам и анализируйте, какие страницы привлекают больше всего лидов. Возьмите собранные данные для внесения изменений в контент, дизайн и структуру вебсайта, чтобы увеличивать конверсии.
SEO — это долгосрочная стратегия, которая требует постоянного мониторинга и корректировок.
Подключите Яндекс.Метрику, Google Analytics для отслеживания путей пользователей по сайту. Регулярно проверяйте позиции по целевым запросам и анализируйте, какие страницы привлекают больше всего лидов. Возьмите собранные данные для внесения изменений в контент, дизайн и структуру вебсайта, чтобы увеличивать конверсии.
Контекстная реклама
Основывается на поисковых запросах и содержимом страниц, которые посещает пользователь. Объявления показываются тем, кто уже ищет что-то конкретное в Яндексе и Google или читает статьи по определенной теме. При продвижении B2B продукта с помощью контекста главная цель – не прямые продажи, а привлечение лидов. Представители компаний оставляют контактные данные для получения консультации по продукту, для подготовки КП или скачивания обзоров и спецификаций.
Контекстная реклама позволяет быстро запустить кампании и увидеть результаты уже через считанные дни. Поскольку стоимость конверсии в В2В обычно выше, чем в В2С, задача специалиста – получить максимальный результат в рамках выделенного бюджета. Это достигается точными настройками и своевременной оптимизацией кампаний.
Как правило, В2В-клиент знает, что именно он ищет. Поэтому, в семантику в первую очередь идут ключи по ГОСТам, параметрам и конкретным техническим характеристикам. Чтобы не показываться по общим/информационным запросам необходимо добавить в список минус-фраз слова «статистика», «отзывы», «вакансии», «скачать», «читать», «инструкция».
Контекстная реклама позволяет быстро запустить кампании и увидеть результаты уже через считанные дни. Поскольку стоимость конверсии в В2В обычно выше, чем в В2С, задача специалиста – получить максимальный результат в рамках выделенного бюджета. Это достигается точными настройками и своевременной оптимизацией кампаний.
Как правило, В2В-клиент знает, что именно он ищет. Поэтому, в семантику в первую очередь идут ключи по ГОСТам, параметрам и конкретным техническим характеристикам. Чтобы не показываться по общим/информационным запросам необходимо добавить в список минус-фраз слова «статистика», «отзывы», «вакансии», «скачать», «читать», «инструкция».
Пример контекстной рекламы на Поиске Яндекса
При продвижении B2B компании в РСЯ рекомендуем делать акцент на работе с теплой аудиторией. Например, взять собственную базу контактов и настроить ретаргетинг на тех, кто уже посещал сайт. «Догоняющие» объявления раскроют выгоды и преимущества сотрудничества, проинформируют о различных скидках и акциях, повысят запоминаемость бренда.
Таргетированная реклама
Основывается на характеристиках и поведении пользователей. Для настройки используются такие данные, как возраст, пол, местоположение, интересы, профессия, поведение в сети, посещаемые сайты, подписки в социальных сетях и др.
Это позволяет рекламодателям охватить аудиторию, которая не ищет конкретное решение, но может быть заинтересована в нем. Например, не читает статьи по теме, но обсуждает бизнес-вопросы в социальных сетях или на профессиональных онлайн-платформах.
Таргет в основном применяется на ранних стадиях воронки для привлечения внимания и создания осведомленности о бренде или продукте.
Это позволяет рекламодателям охватить аудиторию, которая не ищет конкретное решение, но может быть заинтересована в нем. Например, не читает статьи по теме, но обсуждает бизнес-вопросы в социальных сетях или на профессиональных онлайн-платформах.
Таргет в основном применяется на ранних стадиях воронки для привлечения внимания и создания осведомленности о бренде или продукте.
Рекомендации по таргетингу для B2B-рекламы
- 1Сегментируйте ЦА по должностям: настройте показы на указанные в профилях должности, такие как директор, маркетолог, руководитель отдела, инженер.
Это позволит максимально точно вовлечь лиц, которые принимают решения. - 2Добавьте таргетинг на «бизнес», «маркетинг», «производство», «оптовые продажи». Сужайте аудиторию для большей точности.
Чтобы исключить конечных потребителей комбинируйте интересы с дополнительными фильтрами, такими как отрасль, стаж или уровень образования. - 3Ориентируйтесь на поведенческие признаки высокого дохода. Включите таргетинг на интересы и поведенческие характеристики, которые указывают на высокий доход пользователя.
Например, посещение сайтов с премиальными брендами и товарами люкс-сегмента, путешествия бизнес-классом, проживание в отелях 5 звезд.
SMM
Одна из целей присутствия в соцсетях В2С – привлечение пользователей и продажи. Для продвижения на рынке B2Bпервостепенно построение и укрепление бренда, демонстрация экспертности и создание доверительных отношений с потенциальными клиентами. Количество подписчиков в бизнес-аккаунте не так важно. Даже несколько человек могут принести значительную выгоду, если это действительно заинтересованные лица, принимающие решения в своих компаниях.
Например, российская бизнес-соцсеть TenСhat дает возможность публиковать профессиональный контент и участвовать в отраслевых дискуссиях. Регулярные публикации от имени ключевых сотрудников компании помогают создать индивидуальный образ бренда.
Например, российская бизнес-соцсеть TenСhat дает возможность публиковать профессиональный контент и участвовать в отраслевых дискуссиях. Регулярные публикации от имени ключевых сотрудников компании помогают создать индивидуальный образ бренда.
Российская бизнес-соцсеть TenСhat объединяет более 100 000 компаний
SMM в B2B также служит важным источником информации о целевой аудитории. Анализ комментариев, вопросов и обратной связи помогает лучше понять потребности клиентов и адаптировать продукты.
Если у вас есть сомнения
в эффективности ваших кампаний -
оставьте заявку на аудит.
в эффективности ваших кампаний -
оставьте заявку на аудит.
Проанализируем рекламные кампании, тексты, таргетинги. Подскажем, что именно нужно изменить.
Email-рассылки
Для B2B-клиентов важнее контент, который помогает им решать бизнес-задачи, поддерживает профессиональное развитие и подсказывает ценные инсайты. В отличие от B2C, где акцент делается на эмоциональной привлекательности продукта, в B2B следует предложить материалы, которые помогут клиенту принимать информированные решения и улучшать бизнес-процессы.
Это могут быть
● Исследования и отчёты с аналитикой и прогнозами.
● Кейсы с примерами использования вашего продукта или услуги.
● Технические материалы, углубляющиеся в конкретные решения или технологии.
● Вебинары и видеоуроки, которые позволяют обучиться новым подходам или инструментам.
● Новости компании о продуктах или сервисе.
● Интервью с отраслевыми экспертами или лидерами мнений, которые могут натолкнуть на свежие идеи для развития бизнеса.
● Статьи с инструкциями по улучшению бизнес-процессов, внедрению технологий или оптимизации затрат.
● Персонализированные предложения, которые соответствуют текущим потребностям получателя.
● Приглашения на конференции, выставки и другие события, где участники могут получить полезную информацию и найти партнеров.
Это могут быть
● Исследования и отчёты с аналитикой и прогнозами.
● Кейсы с примерами использования вашего продукта или услуги.
● Технические материалы, углубляющиеся в конкретные решения или технологии.
● Вебинары и видеоуроки, которые позволяют обучиться новым подходам или инструментам.
● Новости компании о продуктах или сервисе.
● Интервью с отраслевыми экспертами или лидерами мнений, которые могут натолкнуть на свежие идеи для развития бизнеса.
● Статьи с инструкциями по улучшению бизнес-процессов, внедрению технологий или оптимизации затрат.
● Персонализированные предложения, которые соответствуют текущим потребностям получателя.
● Приглашения на конференции, выставки и другие события, где участники могут получить полезную информацию и найти партнеров.
Пример экспертной рассылки SV Digital: держим клиентов в курсе важных изменений
Email-рассылки с таким контентом позволяют компании не только поддерживать постоянную связь с клиентами, но и укреплять репутацию надёжного и экспертного партнёра.
Какие каналы выбирать для B2B-продвижения и на что обратить внимание
1
SEO (поисковая оптимизация)
При поиске подрядчика B2B клиенты проходят множество "микрошагов". Создайте отдельные страницы для каждого этапа. Например, "сравнение поставщиков ERP систем" или "ROI калькулятор внедрения CRM".
2
Контекстная реклама
Разработайте многоуровневую систему таргетинга, учитывающую не только должность и отрасль, но и специфические боли бизнеса, стадию принятия решения, технологический стек компании. Применяйте комбинацию списков клиентов, похожих аудиторий и поведенческих данных для создания точных сегментов.
3
Таргетированная реклама
B2B-пользователи ценят экспертные материалы. Используйте таргет для распространения контента и ретаргетинг для последующего взаимодействия с людьми, проявившими интерес.
4
Email-маркетинг
Для сегментации сочетайте демографические (размер компании, отрасль) и поведенческие данные (взаимодействие с предыдущими рассылками, посещение определенных страниц сайта). Применяйте AI для генерации персонализированных предложений на основе истории взаимодействия подписчиков с вашей компанией.
5
SMM
B2B аудитория ищет экспертизу и решения проблем. Создавайте аналитические статьи, кейсы, инфографику. Возьмите формат "проблема-решение". Участвуйте в профессиональных дискуссиях, отвечайте на комментарии, инициируйте обсуждения в группах.
6
Вебинары и онлайн-мероприятия
Фокусируйтесь на актуальных проблемах вашей целевой аудитории. Используйте анализ поисковых запросов и обратную связь от клиентов для определения горячих тем. Отправляйте записи, дополнительные материалы, персонализированные предложения на основе поведения участника во время вебинара.
7
Контент-маркетинг
Привлекайте внутренних и внешних экспертов для создания авторитетного контента. Публикуйте отраслевые исследования и аналитические отчеты для позиционирования компании как лидера мнений.
8
Партнёрские программы
Создайте прозрачную и привлекательную систему комиссионных. Рассмотрите возможность многоуровневых программ или бонусов за достижение определённых объёмов продаж.
9
Мероприятия и оффлайн-активности
Адаптируйте формат и контент мероприятий под конкретные сегменты вашей аудитории. Учитывайте специфику отрасли, размер компаний и уровень принятия решений.
10
Видеомаркетинг
Создавайте детальные видеообзоры ваших продуктов или услуг. Показывайте ключевые функции и преимущества в действии. Фокусируйтесь на решении конкретных бизнес-задач.
11
Ретаргетинг
Создайте серию объявлений, соответствующих разным этапам принятия решения. Начните с информационного контента и постепенно переходите к более конкретным предложениям. Предлагайте дополнительные материалы, связанные с тем, что пользователь уже просмотрел на вашем сайте.
12
Оффлайн и онлайн PR
Организуйте участие ваших экспертов в качестве спикеров на отраслевых конференциях и форумах. Это повышает видимость бренда и формирует личный бренд сотрудников.
13
ABM (Account-Based Marketing)
Определите ключевые компании, которые идеально подходят вашему продукту или услуге. Изучите их бизнес-модель, ключевых лиц, принимающих решения, текущие вызовы и стратегические цели.
Кейсы В2В тематики
Как мы видим, продвижение B2B продукта требует более глубокого и целенаправленного подхода по сравнению с B2C. Успешная стратегия основывается на понимании сложных процессов принятия решений, персонализации контента и использовании разнообразных каналов, таких как SEO, контекстная реклама, таргетинг и email-рассылки.
Центральную роль играет создание долгосрочных отношений с клиентами, предоставление им ценного и экспертного контента, который помогает решать их бизнес-задачи. Именно такой комплексный и стратегический подход позволяет эффективно привлекать и удерживать клиентов, укрепляя позиции компании на рынке.
Центральную роль играет создание долгосрочных отношений с клиентами, предоставление им ценного и экспертного контента, который помогает решать их бизнес-задачи. Именно такой комплексный и стратегический подход позволяет эффективно привлекать и удерживать клиентов, укрепляя позиции компании на рынке.
ТОП-инструментов Яндекс.Директ
для продвижения интернет-магазинов
для продвижения интернет-магазинов
Вы сможете скачать обзор сразу после отправки данных
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Оставьте заявку и получите аудит вашего проекта по 37 пунктам.
Мы свяжемся с вами в будни с 9:00 до 18:00.
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
-
Автор: Станислав ФилатовРуководитель агентства SV Digital
Специалист по продвижению в интернете
Хотите получать больше лидов и снизить цену за рекламу?
Закажите бесплатный аудит контекстной рекламы и индивидуальную стратегию продвижения
Оставьте заявку и получите аудит вашего магазина.
Мы свяжемся с вами в будни с 9:00 до 18:00.
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.
