Кейс продвижения компрессоров на Авито: стабильные заявки при бюджете 100 тыс. руб. в месяц

К нам обратились из компании, которая занимается продажей компрессорного оборудования. У них было небольшое количество объявлений на Авито, но не было четкой стратегии и понимания, какие карточки приводят заявки, как на это влияет частота публикаций, почему часть объявлений остаются без просмотров, а другие показываются нестабильно.

Фактически их аккаунт на Авито не управлялся, как рекламный инструмент, а был набором разрозненных попыток получить обращения.

При этом ниша компрессоров в сервисе живая, спрос формируется ежедневно, в выдаче присутствуют сильные конкуренты, которые годами используют площадку как основной источник клиентов. Это означало, что проблема заключалась не в рынке и не в продукте, а в отсутствии системного подхода к продвижению.

Заказчик сформулировал задачу прагматично - он не просил резкого масштабирования, основная цель была получить стабильный поток целевых обращений, который можно прогнозировать и контролировать.

Бюджет на продвижение был зафиксирован на уровне 100 000 рублей в месяц. В рамках этой суммы необходимо было выйти хотя бы на 1-2 заявки в день и удерживать результат без резких просадок. Дополнительно заказчику было важно, чтобы Авито перестал требовать постоянного ручного контроля и превратился в понятный рабочий инструмент, а не источник неопределенности.

Анализ аккаунта

Сначала мы провели детальный аудит текущего состояния аккаунта. Мы изучали не только сами объявления, но и их поведение в выдаче. Смотрели, по каким запросам они показываются, какие позиции занимают, как выглядит окружение конкурентов и почему пользователь скорее кликает не на них. Обнаружили несколько системных проблем:

1. Объявления были перегружены технической информацией, которая плохо работает в текстах без четкого выделения структуры. 
2. Пользователь на Авито принимает решение за секунды, и если за это время не становится понятно, что именно предлагают и в чем выгода, карточка теряет шанс на контакт. 
3. Визуал не выделялся в ленте и выглядел слабее, чем у конкурентов, которые активно использовали живые фото оборудования и аккуратную подачу.
4. Отсутствовала логика масштабирования - публикации выходили нерегулярно, не было ротации, не тестировались разные формулировки заголовков и вариантов подачи. Алгоритмы Авито не получали сигнала активности, из-за чего объявления показывались нестабильно и редко попадали в рекомендации.

Анализ ниши и поведения конкурентов

Параллельно с аудитом аккаунта провели детальный разбор ниши. Изучили выдачу по основным коммерческим запросам, посмотрели, какие продавцы стабильно находятся в верхней части поиска и за счет чего они там удерживаются.

Было четко видно, что лидеры ниши работают не с одним-двумя объявлениями, а с целыми сетками - используют дублирование, разные вариации заголовков, а также регулярно обновляют карточки и активно подключают платное продвижения.

При этом визуал у них простой, но понятный: реальные фотографии оборудования, аккуратное оформление и быстрый акцент на сути предложения.

Мы сделали вывод: для выхода на стабильный результат нужно не просто улучшить объявления, а перестроить весь подход к работе с Авито, сделав ставку на системность и регулярность.

Кроме того анализируя конкурентов, мы выявили, что сильные фирмы делали ставки на объем: у большинства крупных продавцов было более 1000 активных объявлений, а у лидеров - свыше 5000.

Они использовали платное продвижение минимум для 5 объявлений на город и активно публиковались в нескольких регионах.

Анализ спроса

Аудит спроса по запросам в категории "Промышленное оборудование" показал стабильный интерес: 5,3 млн. просмотров и 91,5 тыс. контактов по всей России.

Для основного региона (Москва и область) на запросы по компрессорам приходится 1 500 запросов в месяц. Стабильный спрос мы зафиксировали еще в СПб и Ленобласти, а также и в Челябинской области. Все это подтвердило потенциал для масштабирования.

Учитывая эти цифры и аудит конкурентов, мы поняли, что для стабильного потока заявок необходимо работать с большим количеством объявлений и масштабировать охват. Только так можно было эффективно конкурировать с лидерами, которые занимают топовые позиции по регионам.

Анализ отдела продаж

Также мы проанализировали отдел продаж, который показал, что было много пропущенных звонков в рабочее время, чаты тоже обрабатывались не все. Если клиент не был готов купить прямо сейчас, его не обрабатывали.

После наших замечаний, заказчик сменил менеджера и ситуация сразу изменилась.

На основе аудита и аналитики мы разработали стратегию. Отдельное внимание уделили структуре объявлений:

- переработали тексты, чтобы ключевая суть и выгоды считывались с первых строк;
- убрали перегруженные технические блоки, которые не влияют на решение о контакте;
- сделали подачу более прикладной и понятной для бизнеса.;
- визуальную часть привели к единому стилю, чтобы аккаунт выглядел профессионально и вызывал доверие.

Прежде у клиента было всего 16 объявлений с плохой оптимизацией и за месяц работы до нас он получил всего 24 контакта по 666 руб.

Мы выстроили систему регулярных публикаций - объявления начали выходить ежедневно. В первый месяц количество объявлений увеличили до 1100 и количество контактов выросло до 48 по 1120 руб.

Мы решили не останавливаться, и увеличили пакет объявлений до 9 тысяч. Карточки, которые не показывали нормальной динамики по просмотрам и откликам, снимались, а на их место публиковались новые варианты.
Таким образом аккаунт постоянно обновлялся, а алгоритмы Авито получали сигнал живой активности.

Из месяца в месяц количество контактов увеличивалось а CPL снижался.

Платные инструменты Авито мы подключали не хаотично, а строго по результатам статистики. Продвижение получали только те объявления, которые уже показывали адекватную вовлеченность и отклик.

Все это позволяло ускорять рост именно рабочих карточек, а не сливать бюджет на слабые позиции.

За счет связки регулярных публикаций, ротации и аккуратного усиления часть объявлений начала стабильно попадать в рекомендации. Это дало дополнительный приток трафика без пропорционального роста расходов.

Важный момент - мы постоянно отслеживали стоимость контакта и корректировали продвижение, если показатели начинали ухудшаться.

Работа с Авито давала результат не одним резким скачком, а поэтапно - по мере увеличения количества объявлений, подключения продвижения и расширения охвата. Это хорошо видно в динамике по месяцам.

В первый месяц работы аккаунт находился в стартовой фазе масштабирования. В работе было около 1100 активных объявлений, которые за месяц принесли 1341 просмотр и 48 контактов. Расходы составили 53 754 руб.

Это был период проверки гипотез и настройки базовой структуры: даже при относительно небольшом трафике стало понятно, что объявления дают целевые обращения и модель можно усиливать дальше.

Через два месяца произошел первый качественный скачок. Количество активных объявлений выросло до 8318, что сразу отразилось на воронке. За месяц аккаунт получил 5829 просмотров и 125 контактов при расходах 81 697 руб. Количество контактов выросло более чем в 2,5 раза, а Авито окончательно закрепился как рабочий источник заказов, а не тестовый канал.

Еще через месяц стратегия масштабирования была реализована в полном объеме. Количество активных объявлений достигло 8 932, а расходы составили 100 615 руб. Это позволило получить 5 917 просмотров и 185 контактов за месяц.

Именно в этот период Авито начал стабильно приносить заказы ежедневно, без резких провалов и зависимости от отдельных объявлений.

Ключевой вывод по результатам заключается в том, что рост заказов напрямую коррелировал с объемом и регулярностью размещений.

К прогнозируемому росту контактов привело то, что мы увеличивали количество активных объявлений и системно работали с продвижением. Авито показал себя масштабируемым каналом: при контролируемом росте бюджета количество заказов увеличивалось без потери качества.

В результате наш клиент получил устойчивый поток заявок, который сможет дальше наращивать за счет географии и объема объявлений, не перестраивая стратегию заново. Это и стало главным показателем успешности проекта.

По итогам работы при рекламном бюджете около 100 000 рублей в месяц заказчик вышел на стабильный поток целевых обращений.

Аккаунт стал приносить 1-2 заявки в день без резких скачков и просадок. Стоимость контакта оставалась в комфортных рамках, а результат больше не зависел от случайности или одного удачного объявления.

Главный итог проекта: Авито перестал быть экспериментальной площадкой и стал полноценным каналом продаж.

Кейс показал, что даже в конкурентной нише промышленного оборудования можно получать стабильные заявки, если выстроить системную работу с аккаунтом, регулярно управлять объявлениями и опираться на аналитику, а не на интуицию.

Работу над проектом можно было условно разделить на несколько этапов. На первом мы вывели аккаунт из стартового состояния и добились базовой видимости.

На втором этапе начали активно тестировать гипотезы по заголовкам, формулировкам и типам оборудования. Стало понятно, какие предложения вызывают максимальный отклик у аудитории.

На третьем этапе усилили самые востребованные направления и сократили долю менее востребованных. Благодаря этому поток заявок стал стабильным, а результат более предсказуемым. Все решения мы принимали на основе статистики, а не предположений.

В результате заказчик получил устойчивый поток заказов, который можно усиливать за счет географии и количества объявлений, не ломая экономику и не завися от случайных факторов. Именно это превратило Авито из тестовой площадки в полноценный канал продаж.