Кейс продвижения на Авито спецтехники из Китая: в 3 раза увеличили количество обращений при том же бюджете

Продавец грузовиков и спецтехники китайских брендов остался без покупателей на пике популярности товаров из Поднебесной. Стратегия сарафанного радио изжила себя, база постоянных клиентов выдохлась. Продвижение на Авито тоже пошло не так, как ожидали.

Превратили старый аккаунт в два продающих, использовали лайфхак, который помогал избегать блокировок, зарядили чат-бот, чтобы не отдавать клиентов конкурентам. Удержались в ТОПе даже в непростые времена и увеличили конверсию в обращение с 1,4 до 4,7%. Выполнили план по заявкам.

В последние годы резко возрос интерес к китайским автомобилям: как легковым, так и специального назначения. Китайская спецтехника и грузовики отличаются относительно низкой стоимостью по сравнению с европейскими и американскими аналогами. Это делает их доступными для широкого круга потребителей, особенно для малого и среднего бизнеса.

Заказчик - официальный представитель китайских автомобильных брендов. С 2008 года реализует на территории России и Казахстана технику 5 торговых марок (HOWO, FAW, XCMG, JAC MOTORS, SHACMAN), поставляемых напрямую с заводов-изготовителей. Имеет собственные сертифицированные автоцентры с необходимым диагностическим оборудованием для выполнения сервисных работ любой сложности. Обслуживание проводят специалисты высокой квалификации с опытом работы более 5 лет.

За 16 лет компания завоевала лидерские позиции на рынке и сформировала пул постоянных клиентов. Сарафанное радио приводило достаточное количество покупателей. Долгое время в рекламе не было необходимости.

В 2023 году в связи с уходом некоторых западных брендов из России, китайские производители получили возможность расширить своё присутствие на российском рынке. Это привело к усилению конкуренции между продавцами китайской техники. Полагаться на "авось" больше не получалось, но продвижение начали только в апреле 2024.

Заказчик создал аккаунт на Авито, разместил объявления и радовался 9 000 просмотров ровно до того момента, пока не получил 94 обращения (конверсия 1%). К нам за бесплатным аудитом обратился маркетолог компании. Заказчик хотел в короткий срок (за месяц) увеличить количество заявок - конкуренты наступали на пятки, а спрос на технику с ростом предложения стал существенно ниже.

Компания занимается поставками автомобилей разных брендов. Однако в одном аккаунте Авито были размещены объявления сразу всех марок. Это приводило к тому, что страница ранжировалась по разным категориям, что снижало ее "репутацию" для алгоритмов и приводило к уменьшению органических показов.

Мы предложили
● Разделить направления для продвижения: отдельно грузовики JAC и отдельно грузовики других марок. Такое разделение обеспечило бы получение прозрачной статистики и возможность формирования отдельных стратегий продвижения.

● Добавить отзывы и получить рейтинг
Авито использует алгоритмы ранжирования, которые учитывают рейтинг продавцов. Объявления компаний с высоким рейтингом отображаются выше в результатах поиска. Это увеличивает их видимость и шансы на продажу.

● Переписать объявления
Публикации заказчика были сделаны из позиции "нас и так все знают". Тексты были чересчур лаконичные, фотографий было мало, видео отсутствовало, информация о компании тоже была ограничена. Ни преимуществ, ни призывов к действию, ни ключевых слов.

Кроме того, что такие объявления не цепляли, быстрый уход пользователя со страницы давал сигнал Авито, что информации мало или она не релевантна запросу. Поэтому даже новые объявления быстро уходили с первых страниц.

● Оформить аккаунт в фирменном стиле
Практика показывает: чем больше аккаунт похож на страницу сайта (с баннером, витриной, информацией о компании, оплате), тем больше обращений и выше шанс на сделку. Мы предложили подключить Максимальный тариф, который все это делал возможным. Кроме того он дает возможность убрать конкурентов из рекомендаций под каждым объявлением.

Разделили исходный аккаунт на два, грамотно оформили для повышения конверсии и опубликовали в каждом по 50 объявлений.

В объявлениях добавили информацию об изготовителе и продавце, технические моменты, вопросы, связанные с оплатой. Объявление стало по-настоящему продающим. Оно вызывало доверие пользователей, которые проводили на странице больше времени. Это приводило к укреплению позиций аккаунта и увеличению органических показов объявлений.

Через 3 недели объявления обновили для активизации аккаунтов и получения бОльшего количества показов. Дублирование было проведено за счет смены VIN (индивидуальный номер двигателя автомобиля). Проверили гипотезу для масспостинга: можно использовать не только реальные VIN, но и добавлять свои, главное, чтобы они не дублировались.

У VIN, которые клиент предоставил для каждой модели, было одинаковое начало, меняли только последние 3-4 цифры в произвольном порядке. Мы опасались блокировок и полагали, что смена VIN поможет.

Гипотеза подтвердилась - количество блокировок было минимальным.

В первый месяц получили в 2,5 раза больше конверсий, чем с общего аккаунта. Конверсия в обращение выросла с 0,7% до 2,3%, а бюджет за два новых аккаунта оказался ниже предыдущего на 18%.

В октябре показатели в аккаунте с грузовиками улучшились: конверсия в обращение выросла почти до 5%. А в аккаунте со спецтехникой увеличилось количество просмотров, но количество заявок снизилось. Конверсия упала до 1,5%.

● Для того, чтобы выправить ситуацию, меняли тексты, добавляли ключи, обновляли и меняли местами фото, регулировали платные продвижения. Все мероприятия были направлены на поддержание объявлений в ТОПе и увеличение количества обращений.

● Быстрые ответы важны для покупателей. Для того чтобы получить в профиле "отвечает в течение получаса" и повысить рейтинг аккаунта мы подключили чат-бот, который отправлял ответ на сообщение пользователя практически мгновенно.

Это помогло сохранить места в ТОПе выдачи Авито, получить больше внимания и увеличить количество заявок.

В результате в ноябре смогли выправить позиции и вернуть оптимальные показатели конверсии в аккаунте спецтехники.

За 3 месяца получили 134 обращения. Конверсия в заявку составила 4,7% (в 3 раза больше, чем с предыдущим подрядчиком) в аккаунте с грузовиками и 2,8% в аккаунте спецтехники.

Работа по проекту продолжается.