Продать за 60 секунд: как привлекали оптовых покупателей для производителя вязаных шапок в самый разгар сезона

Количество запросов «купить шапку» даже летом превышает 45 000 в месяц, а на маркетплейсах это один из наиболее популярных товаров. Например, на Wildberries свои изделия представляют 14 000 брендов. В кейсе расскажем, как привлекали оптовых покупателей для производителя вязаных шапок.

Заказчик

Заказчик – семейная компания по производству вязаных трикотажных изделий. Лауреат конкурса «100 лучших товаров России», обладатель медали «Знак качества: Лучшее детям» и звезды качества «Лучшее предприятие России».

Компания производит большой ассортимент женский, мужских и детских шапок, работает с оптовыми клиентами из России, Беларуси и Казахстана, а также реализует продукцию через собственный интернет-магазин.

Цель рекламной кампании

Вязаные шапки - это товар, который имеет ярко выраженную сезонность. Необходимо было в короткий срок обеспечить достаточное количество лидов для заказа новой коллекции оптовыми покупателями. Рекламный бюджет был определен до 50 000 рублей в месяц, расчетная стоимость лида составила 2 000 рублей.

Стратегия: рекламные кампании создавались с нуля, что подразумевало разработку структуры, проведение семантического анализа, подбор минус-слов и составление релевантных объявлений. В процессе работы с рекламными кампаниями требовалось отслеживать результаты, перераспределять бюджеты и отключать площадки, которые не приносили конверсий.

Период работы: ноябрь 2022 - январь 2023 гг.

Настройка аналитики

Для отслеживания результатов рекламных кампаний настроили Яндекс.Метрику. Добавили цели по кликам (телефон, e-mail, страница "Как сделать заказ"), проверили корректность отправки форм, настроили коллтрекинг и отслеживание чатов.

Этап 1. Разработка структуры рекламных кампаний

Провели анализ продвижения конкурентов, разработали структуру рекламных кампаний, собрали семантику. Всего подобрали более 1 800 поисковых фраз и около 350 минус-слов.

Запустили кампании по общим и брендовым запросам, настроили ретаргетинг на посетителей сайта, добавили Мастер кампаний. Рекламу показывали 24/7 на всю Россию.

Этап 2. Подготовка объявлений

В заголовках объявлений использовали максимум символов, в тексте сделали акцент на продающих моментах, прописали быстрые ссылки с описаниями, указали контактную информацию.

Подготовили по 3 объявления на каждую категорию запросов. Яндекс.Директ сам определял наиболее эффективные варианты и показывал потенциальным покупателям именно их.

Результаты первого месяца

В первый месяц получили 19 лидов стоимостью чуть выше расчетной - 2 100 рублей. Конверсия в обращение составила 0,7%.

Этап 3. Оптимизация рекламных кампаний

1

Перераспределили бюджеты

После запуска проанализировали эффективность разных форматов рекламных кампаний и скорректировали бюджеты - увеличили наиболее эффективные. Это позволило снизить стоимость клика и увеличить количество лидов.

2

Расширили аудиторию

Добавили рекламные кампании look-a-like на базу e-mail, предоставленную заказчиком. Технология look-a-like позволяет искать потенциальных клиентов среди пользователей, которые имеют схожие интересы или поведение с уже существующими покупателями. Яндекс.Директ дает возможность показывать рекламные объявления новым клиентам, даже при ограниченном количестве данных.

Расширять аудиторию можно также с помощью покупных баз компаний, например, от 2GIS. Посмотрите, как мы использовали такие базы для привлечения лидов производителю подушек и одеял.

3

Улучшили посадочную страницу

1. Продублировали информацию о минимальной сумме заказа (7 000 рублей) на странице и в каждой карточке товара. Это исключило обращения от розничных покупателей.

2. По нашей рекомендации заказчик изменил отображение корзины. Изначально соответствующая иконка не отображалась в шапке сайта, и клиенты долго не могли перейти к оформлению после того, как выбрали товар.

3. Изменили форматирование страницы. Первоначально второй экран занимал не товар, а текст о компании. Переходя по рекламе, клиенты не видели продукцию сразу и им приходилось пролистывать страницу, что снижало конверсию. Поэтому текст опустили вниз, а блок с товарами подняли на видное место.

1

Перераспределили бюджеты

После запуска проанализировали эффективность разных форматов рекламных кампаний и скорректировали бюджеты - увеличили наиболее эффективные. Это позволило снизить стоимость клика и увеличить количество лидов.

2

Расширили аудиторию

Добавили рекламные кампании look-a-like на базу e-mail, предоставленную заказчиком. Технология look-a-like позволяет искать потенциальных клиентов среди пользователей, которые имеют схожие интересы или поведение с уже существующими покупателями. Яндекс.Директ дает возможность показывать рекламные объявления новым клиентам, даже при ограниченном количестве данных.

Расширять аудиторию можно также с помощью покупных баз компаний, например, от 2GIS. Посмотрите, как мы использовали такие базы для привлечения лидов производителю подушек и одеял.

3

Улучшили посадочную страницу

1. Продублировали информацию о минимальной сумме заказа (7 000 рублей) на странице и в каждой карточке товара. Это исключило обращения от розничных покупателей.

2. По нашей рекомендации заказчик изменил отображение корзины. Изначально соответствующая иконка не отображалась в шапке сайта, и клиенты долго не могли перейти к оформлению после того, как выбрали товар.

3. Изменили форматирование страницы. Первоначально второй экран занимал не товар, а текст о компании. Переходя по рекламе, клиенты не видели продукцию сразу и им приходилось пролистывать страницу, что снижало конверсию. Поэтому текст опустили вниз, а блок с товарами подняли на видное место.

Результаты после оптимизации рекламных кампаний

Оптимизация рекламных кампаний привела к увеличению количества лидов на 16% и снижению их стоимости до 1 900 рублей (-11%).

Результаты за 3 месяца

За три месяца работы заказчик получил 85 лидов на оптовые заказы. Стоимость лида составила 1 659 рублей.

Рекомендации для оптовых продавцов

1. Используйте свои и покупные базы для настройки рекламы на потенциальных покупателей (2GIS, Export-base.ru и др.), запускайте Мастер кампаний для тестирования элементов объявлений.

2. Подключайте автостратегии и показывайте рекламу не только в рабочие дни и часы офиса. Например, в кейсе производителя спецодежды изменение времени показов улучшило результаты рекламных кампаний.

3. Указывайте, что вы занимаетесь оптовой продажей в текстах объявлений, на посадочной странице и в форме заказа.

В видео мы рассказали об ошибках в рекламных В2В-кампаниях.

Как повысить конверсию b2b сайта?

Получите 7 рекомендаций с примерами
от наших специалистов.

Скачать руководство