Кейс рекламы в Яндексе для производителя детских площадок: увеличили количество продаж в 5,6 раз

Производитель оборудования для детских и спортивных площадок терял покупателей из-за высокой конкуренции. Демпинг был невозможен, а наилучшие условия и широкий ассортимент уже были в наличии. Можно было сокращать производство или выяснить, почему не работает реклама.

Провели детальный анализ и нашли дыры, в которые утекал бюджет. В сжатые сроки запустились на Поиске и в РСЯ, увеличили конверсию сайта, совладали с ЕПК. За 9 месяцев увеличили количество продаж в 5,6 раз, снизили стоимость заявки на 61%. Заказчик заключил договоров почти на 8 млн рублей.

Лаборатория озеленения и фитодизайна с 2022 года запускали рекламу в Яндекс.Директ с небольшими перерывами. Продвижение они вели по Москве и области, заявки фиксировались через цели Тильды. И, хоть формально реклама работала, но по факту бюджет расходовался неэффективно: часть денег уходила в никуда, а потенциал спроса использовался не полностью.

Их услуги ориентированы как на частных заказчиков, так и на бизнес-клиентов - офисы, рестораны, магазины и прочие коммерческие помещения, которым нужен эстетичный, живой зеленый интерьер. Компания имеет уже более 500 кейсов и предоставляет гарантию на работы до 3 лет.

Они сотрудничают с дизайнерами, архитекторами и строительными фирмами; реализуют проекты под ключ и обслуживают зеленые интерьерные решения для частных домов и коммерческих пространств. Создают дизайн-визуализации, устанавливают живые и стабилизированные фитостены, размещают растения и выполняют уход за ними, а также предлагают декоративное оформление (например, новогодний декор). На их сайте можно рассчитать стоимость проекта, заказать выезд специалиста и получить дизайн-проект за 24 часа.

Проблема 1

Значительная часть бюджета расходовалась на некачественные площадки РСЯ и нецелевые поисковые запросы - это были прямые потери без шансов на конверсию. 
Расход на некачественные площадки за 2025 составил более 34000 руб. При этом за последние 90 дней обновления списка не было.

А расход на нецелевые запросы превысил 35000 руб. с начала года. И при этом проверены были не все запросы, а только топ-100 (всего запросов около 1000, поэтому при полной проверке расход был бы значительно выше).

Основной проблемой были показы по ключам со словом "цветы". В данном случае вероятность попадания в ЦА очень низкая. Например, при запросе "цветы для офиса купить москва" человек, вероятнее всего, ищет цветочный магазин, а не флористическую студию.

Критически важно было уточнение ключевых слов, сокращение доли автотаргетинга и дополнение списка минус-слов и фраз. Но за три последних месяца минусацию проводили всего 1 раз в месяц, что достаточно редко для объема нецелевых переходов.

Проблема 2

В этом году были остановлены кампании, которые раньше показывали хорошую эффективность и могли вырастить продажи. Бюджет с эффективных ключевых слов был перераспределен, снизилась эффективность поиска.

Проблема 3

Страдала и сама подача: в группах объявлений использовалось 1 изображение на группу, а для подобного продукта важен визуал, который зацепит пользователя. Поэтому следовало добавлять 2-3 варианта изображений в каждую группу и заменять неэффективные при накоплении статистики.

Проблема 4

УТП не всегда выносились в заголовки, быстрые ссылки были добавлены не в полном объеме. Например, в РСЯ добавлено УТП во второй заголовок, который почти не показывается в сетях.

Следовало перенести важные УТП в первый заголовок, а дополнительные - в текст или расширения.

Проблема 5

Перегруженная настройка целей: слишком много целей в кампаниях мешали алгоритмам корректно обучаться и оптимизировать показы.

Мы в подобном случае рекомендуем оставлять до 4 целей, добавлять ключевые и дополнительные микроцели (для упрощения обучения стратегий).

Проблема 6

Были добавлены 4 быстрые ссылки из доступных 8, что снижало качество объявления и повышало ставки.

Работу с проектом мы начали с полного наведения порядка в рекламном аккаунте. Первым шагом стала глубокая очистка трафика.

Мы проанализировали поисковые запросы и площадки РСЯ, на которых показывалась реклама, выявили сегменты, которые не приводили к заявкам. Эти запросы и площадки исключили, чтобы остановить прямой слив бюджета и оставить в работе только тот трафик, который потенциально мог конвертироваться в клиентов.

Параллельно мы занялись пересборкой структуры рекламного аккаунта. Кампании логически разделили по направлениям услуг и типу спроса, чтобы каждая группа объявлений отвечала конкретному запросу пользователя. То есть разделили на жилые и коммерческие помещения и выделили общие запросы по тематике.

Ранее была похожая структура, но дополнительно выделили запросы, связанные с жилыми помещениями и более дробно сделали группировку общих запросов.

Благодаря этому управление рекламой стало прозрачным и понятным, аналитика простой, а также была заложена основа для дальнейшей оптимизации и масштабирования.

В ходе работы также восстановили кампании, которые ранее показывали хорошую эффективность, но были остановлены. Вместо хаотичных перезапусков реклама снова стала работать как система, а не набор отдельных экспериментов.

Отдельное внимание мы уделили качеству объявлений. До начала работы креативы использовались не в полном объеме: в группах было мало изображений, заголовки не всегда отражали ключевые преимущества, а уникальные торговые предложения терялись внутри текста.

Усилили подачу - переработали заголовки, вынесли УТП в первые строки объявлений, добавили изображения и расширили быстрые ссылки. За счет этого объявления стали занимать больше рекламного пространства и лучше выделяться как в поиске, так и в РСЯ, повышая вероятность клика.

Завершающим этапом стала работа с аналитикой и целями. В аккаунте было настроено слишком много целей, из-за чего алгоритмы Яндекса получали размытые сигналы и хуже обучались.

Мы оптимизировали систему целей, оставив только те, которые действительно отражают получение заявки, а не промежуточные действия пользователя. Это позволило корректно обучать рекламные кампании, точнее управлять ставками и выстроить понятную экономику рекламы.

Кроме того, мы сократили показы в выходные дни на 40%, так как обращений практически не было, а высвобожденный бюджет пустили на рекламу в будни. Это помогло сократить "пустые" переходы и улучшить общие показатели.

В результате всех этих изменений реклама перестала быть набором разрозненных настроек и превратилась в управляемый инструмент привлечения клиентов, готовый к дальнейшему масштабированию и росту.

За два месяца до начала нашей работы реклама приносила всего 8 лидов. Реклама была дорогой, нестабильной и не масштабируемой: каждый новый лид обходился бизнесу слишком дорого, а объем заявок оставался минимальным.

Так как на первом этапе работы мы проводили минусовку слов в течение первых двух недель (некоторые фразы отключали или брали в операторы, чтобы снизить нецелевые показы по ним), то достаточно быстро получили первые результаты - 9 целевых обращений и добились снижения CPL (стоимость привлечения одного потенциального клиента) на 50%:

Прежде CPL составлял 10588 руб., а после первого месяца нашего ведения показатель снизился до 5558 руб.

Это был первый сигнал, что реклама начала работать по правильной логике.
Во второй месяц показов по мусорным фразам стало значительно меньше, но количество обращений все еще не удовлетворяло клиента, поэтому мы решили проверить гипотезу, что коммерческие запросы будут более конверсионными и усилить их. Выделили на это повышенный бюджет и ставку. Оставшимся кампаниям на поиске выделили меньший бюджет и перевели их на стратегию "Оптимизация конверсий".

Несмотря на то, что на автостратегиях переходов больше приносит автотаргет и они часто нецелевые, у нас благодаря активной минусовке в первый месяц, переходы по автотаргету остались целевыми.

Количество заявок во второй период увеличилось более чем в 2 раза - с 8 до 23х, а также повысилось их качество.

Дополнительно провели анализ аудитории по метрике по всем источникам. По результатам сделали понижающие корректировки ставок на -50% на мужчин в возрасте 18-24 и 35-44. Это совпадало с портретом заказчика: женщины в возрасте от 24 лет.

В итоге за период сравнения мы наладили постоянный поток целевых обращений - привели 56 лидов, а CPL снизили почти на 30% (с 10588 до 3782 руб.).

Работа над проектом продолжается.