Как повысить конверсию в продажах в 2026 году с помощью правильной настройки рекламы

Трафик на сайт растёт, заявки поступают, но выручка остаётся на прежнем уровне? Проблема чаще всего кроется не в количестве посетителей, а в доле тех, кто доходит до оплаты. А значит, самое время разобраться в том, на каком этапе «отваливаются» потенциальные покупатели и какие конкретные шаги помогут поднять конверсию в продажах без наращивания рекламного бюджета.

В статье — формулы расчёта, разбор типичных узких мест воронки, практические рекомендации по настройке кампаний и примеры кейсов SV Digital с цифрами до и после оптимизации.

Что будет в статье

• Что такое конверсия в продажу простыми словами
• Как оценить эффективность конверсии в продажах
• Из чего складывается конверсия в продажу: воронка и этапы
• Как увеличить конверсию в продажах с помощью правильной настройки рекламы: 6 рекомендаций
• Инструменты для повышения конверсии в продажах

Конверсия в продажу — это доля посетителей, которые совершили целевое действие на сайте. Оно зависит от бизнес-модели:
● для интернет-магазина — покупка;
● для B2B-компании — заполненная форма заявки или звонок;
● для онлайн-школы — регистрация на вебинар.

Главное правило: целевое действие должно превращать интерес клиента в реальные деньги, а не просто фиксировать его присутствие на сайте.

При этом важно разделять:
● конверсию сайта (посетитель → заявка)
● конверсию продаж (заявка → сделка)

Первая зависит от удобства посадочной и релевантности объявлений, вторая — от скорости ответа менеджеров, качества скриптов и умения работать с возражениями. Но обе влияют на выручку, а значит, требуют пристального внимания со стороны маркетолога.

Базовая формула выглядит так:

Предположим, что за месяц на сайт зашли 10 000 человек, а заявки оставили 150.
В этом случае конверсия сайта составила 1,5% (150 / 10 000×100%).
Если же отдел продаж довёл до оплаты 36 человек, конверсия в продажу достигла 24% (36 / 150×100%).

Единого «правильного» процента не существует — норма зависит от ниши, среднего чека, длины цикла сделки и типа продукта. Вот почему сравнение с собственными прошлыми периодами и результатами ближайших конкурентов даёт больше пользы, чем ориентация на усреднённые отраслевые показатели.

В сфере услуг цикл сделки часто растянут на недели и месяцы, а решение принимается коллегиально. Из-за этого конверсия в продажу превращается в «сборный» показатель, который целесообразно рассматривать в разрезе этапов: обращение → квалификация → коммерческое предложение → договор.

Для B2B-услуг нормальным считается результат 1−3% на входе (посетитель → заявка) и 15−30% на выходе (квалифицированный лид → сделка).

Например, в проекте по продвижению лаборатории неразрушающего контроля стартовый показатель не превышал 0,6%. Но нашим специалистам удалось за 12 месяцев оптимизации показать трёхкратный рост и увеличить конверсию в продажах до 1,7% при том же бюджете.

В электронной коммерции конверсию считают по полной цепочке: от первого визита на сайт до оплаченного заказа. Не до добавления в корзину и не до оформления заявки, а именно до факта оплаты — только так вы увидите реальную картину окупаемости рекламы.

При этом ориентировочные значения зависят от типа трафика:

Однако при грамотной работе с карточками товаров, навигацией и процессом оформления заказа вполне реально повысить конверсию в продажах без увеличения рекламного бюджета. Главное — перед запуском кампании проверить:

Классическая воронка включает пять ступеней:

На каждом шаге воронки часть аудитории отсеивается, и задача маркетолога — как можно быстрее обнаружить проблемный участок и устранить причину потерь.

Анализ десятков проектов SV Digital показал, что основные «дыры» воронки повторяются из раза в раз:

Далеко не каждый посетитель сайта готов оформить заказ с первого визита. Прежде чем принять решение, человек обычно совершает ряд промежуточных шагов:
● скачивает прайс-лист или каталог;
● смотрит видеообзор товара или услуги;
● добавляет позицию в избранное или корзину;
● подписывается на рассылку или чат-бот;
● изучает отзывы и кейсы.

Такие шаги называют микроконверсиями, и именно они постепенно ведут человека к оплате. Зачем их отслеживать? Потому что без микроконверсий вы видите только два состояния: «купил» и «ушёл». А между ними — огромный пласт «тёплой» аудитории, которую можно вернуть с помощью ретаргетинга.

Например, в проекте по продаже пластиковых окон в Краснодаре ретаргетинг на посетителей, которые рассчитывали стоимость в калькуляторе и листали портфолио, принёс обращения по 1 581 ₽ — в полтора раза дешевле, чем из основных поисковых кампаний.

Более того, с помощью микроконверсий можно подтолкнуть посетителя к следующему действию. Например, добавить дополнительные триггеры (всплывающее окно с бонусом за подписку или баннер «Скачать каталог»), предложить скачать чек-лист или рассчитать стоимость в калькуляторе.

Даже безупречно собранный сайт не спасёт ситуацию, если Яндекс.Директ приводит нецелевой трафик. Чтобы повысить конверсию в продажах на уровне рекламных кампаний:

Когда человек вводит «купить пластиковые окна Москва, он хочет увидеть окна и цены в Москве. А когда ищет «остекление балкона под ключ» — ему нужен балкон, а не окно в спальню. Если оба запроса ведут на одну и ту же страницу, посетитель не находит нужное и уходит.

Разбивайте ключевые фразы на узкие смысловые группы и под каждую готовьте свою посадочную. В кейсе по пластиковым окнам именно такая пересборка семантики помогла снизить стоимость замера с 13 559 ₽ до 7 690 ₽ — и это при меньшем бюджете, чем у предыдущего подрядчика.

Быстрые ссылки, уточнения, промоакции, визитка — каждое расширение увеличивает площадь объявления в выдаче и повышает кликабельность.

В проекте по продвижению BIM-услуг мы обнаружили, что предыдущий подрядчик использовал только 3 ссылки без описаний. Стоило добавить все 8 доступных расширений — и стоимость клика пошла вниз, а CTR вырос.

Многие рекламодатели по умолчанию показывают объявления с 9 до 18, потому что так работает офис. Но клиенты ищут товары и услуги не только в рабочее время.

В кейсе производителя спецодежды мы заметили, что самый высокий процент конверсий приходится на 6−7 утра, когда закупщики ещё допивают свой утренний кофе. Стоило расширить показы на ранние часы — и количество сделок выросло в 3 раза.

То же самое с днями недели и городами: тестируйте, сравнивайте и оставляйте только те связки, которые приносят заявки по адекватной цене.

Человек, который листал ваш каталог или считал стоимость услуги в калькуляторе, уже знаком с брендом. Сделайте ему индивидуальное предложение (например, со скидкой) — и он вернётся.

Именно по этому пути мы пошли в проекте по спецодежде — настроили ретаргетинг на посетителей, которые заходили на сайт 2−4 недели назад, и увеличили конверсию в продажах до 6,17%.

Нужны новые, но похожие покупатели? Загрузите базу действующих клиентов и настройте look-alike: алгоритмы Яндекса сами подберут «двойников» вашей лучшей аудитории.

Иногда стандартный подход к контекстной рекламе просто не работает. В проекте по продвижению дилера премиальной бытовой техники мы не могли менять цены и креативить в текстах. А вести людей на обычный каталог было бессмысленно — предыдущие 3 месяца и 100 000 ₽ бюджета не принесли ни одной заявки.

Мы решили не «допиливать» посадочную, а создать отдельную страницу под акцию «скидка при покупке двух приборов». Результат: 100 целевых обращений по 1 439 ₽ за 5 месяцев существования лендинга.

Автостратегии экономят время, но без присмотра очень быстро «сливают» бюджет на нецелевые клики и мусорный трафик. И единственный способ избежать этого — регулярно анализировать отчёт по площадкам и отключать мобильные приложения, развлекательные порталы и другие источники с высоким показателем отказов.

Без инструментов аналитики и автоматизации вы действуете вслепую: не знаете, какой канал окупается, где застревают клиенты и что говорят менеджеры по телефону. А ведь они не только собирают данные, но и помогают повысить конверсию в продажах:

Теперь вы знаете, что конверсия в продажу — не абстрактная цифра, а цепочка конкретных шагов, каждый из которых можно измерить и улучшить. Начните с аудита воронки: найдите, на каком этапе теряется больше всего клиентов, и устраните проблему. Затем проверьте релевантность посадочных, скорость загрузки, удобство форм заявки и время реакции менеджеров. И, наконец, настройте ретаргетинг, протестируйте время показов и не забывайте про микроконверсии — они часто приносят самые дешёвые заявки.

Не хотите обходиться точечными правками? Обратитесь в агентство SV Digital — мы проведём бесплатный аудит ваших рекламных кампаний, покажем, как увеличить конверсию в продажах без дополнительных вливаний в Яндекс.Директ и кардинальных изменений на сайте.